2018年房地產(chǎn)估價師《經(jīng)營與管理》重點講解：市場定位

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第四章 房地產(chǎn)市場調(diào)查與分析

第三節(jié) 目標市場的細分與選擇

市場定位：

(一)市場定位的含義和方式

(1)市場定位的含義。市場定位也被稱為產(chǎn)品定位或競爭性定位，是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在細分市場上所處的地位和客戶對產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個性或形象并傳遞給目標客戶，使該產(chǎn)品在細分市場上占據(jù)強有力的競爭位置。可以說，市場定位是塑造一種產(chǎn)品在細分市場的位置。

(2)市場定位的方式。市場定位作為一種競爭戰(zhàn)略，顯示了一種產(chǎn)品或一家企業(yè)同類似的產(chǎn)品或企業(yè)之間的競爭關(guān)系。定位方式不同，競爭態(tài)勢也不同。主要定位方式有三種：避強定位，指避開強有力的競爭對手的定位方式;對抗性定位，指與最強的競爭對手“對著干”的定位方式;重新定位，指對銷路少、市場反應(yīng)差的產(chǎn)品進行二次定位。

(二)市場定位的步驟

市場定位通常要遵循如下三個步驟：

(1)識別潛在競爭優(yōu)勢。識別潛在競爭優(yōu)勢是市場定位的基礎(chǔ)。企業(yè)的競爭優(yōu)勢通常表現(xiàn)在兩方面：成本優(yōu)勢和產(chǎn)品差別化優(yōu)勢。

(2)企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位。核心競爭優(yōu)勢是與主要競爭對手相比，企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)質(zhì)量、銷售渠道和品牌知名度等方面所具有的可獲取明顯差別利益的優(yōu)勢。

(3)制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略。企業(yè)在市場營銷方面的核心能力與優(yōu)勢，不會自動地在市場上得到充分的表現(xiàn)，必須制定明確的市場戰(zhàn)略來加以體現(xiàn)。

(三)市場定位戰(zhàn)略

市場定位戰(zhàn)略主要有以下四種：

(1)產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略。即從產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品款式等方面實現(xiàn)差別。尋求產(chǎn)品特征是產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略經(jīng)常使用的手段。

(2)服務(wù)差別化戰(zhàn)略。即向目標市場提供與競爭者不同的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。企業(yè)的競爭力越好地體現(xiàn)在對客戶的服務(wù)上，市場差別化就越容易實現(xiàn)。

(3)人員差別化戰(zhàn)略。即通過聘用和培訓(xùn)比競爭者更為優(yōu)秀的人員以獲取差別優(yōu)勢。

(4)形象差異化戰(zhàn)略。即在產(chǎn)品的核心部分與競爭者雷同的情況下塑造不同的產(chǎn)品形象以獲取差別優(yōu)勢。