飾品店怎樣把貨賣給尼姑
更新時間:2015-12-09 17:52:46
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N個人去參加一招聘,主考官出了一道實踐題目:把梳子賣給和尚。眾多應(yīng)聘者認為這是開玩笑,最后只剩下甲、乙、丙三個人。主持人交代:以10日為限,向我報告銷售情況。
十天一到。主試者問甲:“賣出多少把?”答:“1把。”“怎么賣的?”甲講述了歷盡的辛苦,游說和尚應(yīng)當買把梳子,無甚效果,還慘遭和尚的責罵,好在下山途中遇到一個小和尚一邊曬太陽,一邊使勁撓著頭皮。甲靈機一動,遞上木梳,小和尚用后滿心歡喜,于是買下一把。
主試者問乙:“賣出多少把?”答:“10把?!薄霸趺促u的?”
乙說他去了一座名山古寺,由于山高風大,進香者的頭?都被吹亂了,他找到寺院的住持說:“蓬頭垢面是對佛的不敬。應(yīng)在每座廟的香案前放把木梳,供善男信女梳理鬢??!弊〕植杉{了他的建議。那山有十座廟,于是買下了10把木梳。
主試者問丙:“賣出多少把?”答:“1000把。”
主試者驚問:“怎么賣的?”
丙說他到一個頗具盛名、香火極旺的深山寶?,朝圣者、施主絡(luò)繹不絕。
丙對住持說:“凡來進香參觀者,多有一顆虔誠之心,寶?應(yīng)有所回贈,以做紀念,保佑其平安吉祥,鼓勵其多做善事。我有一批木梳,您的書法超群,可刻上‘積善梳’三個字,便可做贈品?!弊〕执笙玻⒓促I下1000把木梳。得到“積善梳”的施主與香客也很是高興,一傳十、十傳百,朝圣者更多,香火更旺。
上面這個故事想必大家已熟知,而今天我要跟大家說的是飾品店怎樣把飾品賣給尼姑。
尼姑也進飾品店?這本來就有點傳奇色彩,我們暫不說賣的問題,就說怎么把尼姑引進店中,這確也是難題。一般來說尼姑歸于沒有購買欲望的消費群體中,因為在很多寺院的教規(guī)中,尼姑不許化妝、不許穿戴華貴衣服。一個濃妝艷抹、佩戴飾品的尼姑當然被世人稱之為“怪物”,也不被寺院所允許。所以,若不去刺激尼姑們的消費神經(jīng),她們一般也不會想到購買飾品,或真想到了,也不好意思跨入店內(nèi)。
那么飾品店要怎么來刺激消費神經(jīng)呢?
第一步,確定消費群體,進行信息刺激
若確定了尼姑為目標消費者,最簡單、基本的是在門頭、門面處提供尼姑飾品的信息,可取與佛有關(guān)的店名;張貼相關(guān)海報;櫥窗內(nèi)可望見佛珠、木魚等物;可擺放尼姑造型,配以飾品裝扮的模特……用此類信息刺激消費神經(jīng),告知消費者這是一家經(jīng)營什么、是什么消費層次、適合哪種消費人群的店。
第二步,差異化營銷,解除情感禁鎖
有購買欲望,但不敢踏入此店尼姑都有這種想法,一是要考慮世俗的眼光,二是本身的自卑心理。若這家店裝修豪華,就讓很多消費者望而生畏。對于沒有自信進入此店的消費者,飾品店要給她們自信,解除她們的情感畏懼。如門口接待的就是兩個尼姑,只不過他們配戴了首飾;如這家店的裝修風格就是顧客容易接受的消費環(huán)境,這家飾品店門面裝修酷像尼姑庵,給尼姑們“如家”的感覺……飾品店要以種種消費者容易接受的方式,來解除她們心頭的顧忌,而使她們義無反顧地踏入此店。
第三步,用熱情降服,不留比較余地
有些尼姑思想已有了矛盾沖擊,但若沒有外界的干涉,她們便會放棄進入此家店,或者認為前面可能還有此類店,便考慮不踏入。這時飾品店迎賓人員或店長應(yīng)該主動出擊,熱情招呼她們進店看看。一個善意的微笑、一句熱情的邀請語,使消費者無法推卻,情不自禁地進入店內(nèi),不給她們留有比較的余地。
對于進入飾品店的尼姑,飾品店應(yīng)盡量給消費者放松情緒,減少她們的壓力,可以給她們放些佛教音樂,墻上可張貼些“佛也講裝顏,要注意儀態(tài)儀表”此類放松心情、轉(zhuǎn)嫁壓力、刺激消費的標語。
對于這些沒有消費需求的顧客,飾品店的員工也不能對她們不加理睬,消費的促成有時并不是看顧客消費需求,有時更要看服務(wù)水平。終端導購工作是一項與人打交道的工作,要把飾品賣出去,就要去了解、挖掘客戶的需求,最終促成客戶的購買。
第一,超乎客戶期望值
尼姑們總認為飾品根本不屬于她們,但當她踏入此店的那一刻開始,她就被這家店吸引住了。巧妙的布置、完善的服務(wù)、精美的飾品,讓她感覺自己來到了另外一個世界,在這里自己不是一個尼姑,而是需要打扮的小姑娘。導購員也可以指引她們消費,如介紹產(chǎn)品信息、功能等,再如提建議,隱射她們的消費需求:“女孩本來就需要打扮,戴戴這假發(fā),你挺漂亮的”:“酷咔咔飾品的鏈子非常精美,您可以送給朋友們”:“這些手機墜您可以贈給來燒香拜佛的施主”等等。
第二,對客戶表示尊重
客戶就是上帝,不要認為尼姑沒什么消費欲望、消費能力就對她們不加理會。對進入店內(nèi)的客戶應(yīng)平等相待,有些客戶的購買沖動是被導購員的熱情所引起的。況且,我們也不能忽略另外情況,思維不能定式,要跳出原有思維環(huán)境。在尼姑群中很多都有還俗意愿,也有很多出身于富貴人家,有也很多“不正統(tǒng)”的尼姑,思想開放,行為不受拘束。這些丘尼就屬于更特別的消費者,她們也具有消費欲望、消費能力,所以很有可能具有消費的可能。所以,導購員不能從外表來判斷身份貴賤,要用同等待遇對待客戶。
第三,始終以客戶為中心
在尼姑踏進該店起,就把她當成是該店的客人,及時給她倒開水、及時回應(yīng)她的問題、真誠的表示歉意、及時解決她的問題,這些都會使她得到賓至如歸的感覺。
第四,提供個性化服務(wù)
飾品導購員在面對不同客戶時,應(yīng)有不同的話語體系,不同的行為舉止?!斑@個發(fā)夾很漂亮,很適合你。”這類話就不適合對尼姑說,說這類話,不僅說明這個導購員不動腦子,導購定式化,而且也是對客人的大不敬。導購員可以說:“這個小木魚挺可愛,可以當鑰匙扣”:“這枚胸針很好看,可以自己別,也可以送給朋友”:“這串佛珠有檀香氣味,可以辟邪”:“這個菩薩墜子的鏈子很好看,也可以表示你對菩薩的虔誠”……對于這些尼姑,導購員肯定不能給她們提供免費設(shè)計發(fā)型、免費美甲、免費彩繪之類的服務(wù),但可以給尼姑提供免費保修、贈送附品、贈送經(jīng)書、佛教唱片等特殊服務(wù)。
將梳子賣給和尚靠的是營銷的藝術(shù),而飾品店要將貨賣給尼姑則需要服務(wù)的藝術(shù)。優(yōu)質(zhì)、完善、熱情、個性化的服務(wù)才能將不可能轉(zhuǎn)化為可能,將貨賣給沒有需求或沒有購買欲望的消費者。因為有部分消費現(xiàn)象是買了不一定是自己用,不買并不等于不用。所以,遠卓品牌機構(gòu)認為導購員始終關(guān)注消費者、始終保持高昂的服務(wù)熱情,這團烈火就能把冰融化,尼姑也進飾品店、尼姑也買飾品就不視為一種奇觀了。人力資源
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十天一到。主試者問甲:“賣出多少把?”答:“1把。”“怎么賣的?”甲講述了歷盡的辛苦,游說和尚應(yīng)當買把梳子,無甚效果,還慘遭和尚的責罵,好在下山途中遇到一個小和尚一邊曬太陽,一邊使勁撓著頭皮。甲靈機一動,遞上木梳,小和尚用后滿心歡喜,于是買下一把。
主試者問乙:“賣出多少把?”答:“10把?!薄霸趺促u的?”
乙說他去了一座名山古寺,由于山高風大,進香者的頭?都被吹亂了,他找到寺院的住持說:“蓬頭垢面是對佛的不敬。應(yīng)在每座廟的香案前放把木梳,供善男信女梳理鬢??!弊〕植杉{了他的建議。那山有十座廟,于是買下了10把木梳。
主試者問丙:“賣出多少把?”答:“1000把。”
主試者驚問:“怎么賣的?”
丙說他到一個頗具盛名、香火極旺的深山寶?,朝圣者、施主絡(luò)繹不絕。
丙對住持說:“凡來進香參觀者,多有一顆虔誠之心,寶?應(yīng)有所回贈,以做紀念,保佑其平安吉祥,鼓勵其多做善事。我有一批木梳,您的書法超群,可刻上‘積善梳’三個字,便可做贈品?!弊〕执笙玻⒓促I下1000把木梳。得到“積善梳”的施主與香客也很是高興,一傳十、十傳百,朝圣者更多,香火更旺。
上面這個故事想必大家已熟知,而今天我要跟大家說的是飾品店怎樣把飾品賣給尼姑。
尼姑也進飾品店?這本來就有點傳奇色彩,我們暫不說賣的問題,就說怎么把尼姑引進店中,這確也是難題。一般來說尼姑歸于沒有購買欲望的消費群體中,因為在很多寺院的教規(guī)中,尼姑不許化妝、不許穿戴華貴衣服。一個濃妝艷抹、佩戴飾品的尼姑當然被世人稱之為“怪物”,也不被寺院所允許。所以,若不去刺激尼姑們的消費神經(jīng),她們一般也不會想到購買飾品,或真想到了,也不好意思跨入店內(nèi)。
那么飾品店要怎么來刺激消費神經(jīng)呢?
第一步,確定消費群體,進行信息刺激
若確定了尼姑為目標消費者,最簡單、基本的是在門頭、門面處提供尼姑飾品的信息,可取與佛有關(guān)的店名;張貼相關(guān)海報;櫥窗內(nèi)可望見佛珠、木魚等物;可擺放尼姑造型,配以飾品裝扮的模特……用此類信息刺激消費神經(jīng),告知消費者這是一家經(jīng)營什么、是什么消費層次、適合哪種消費人群的店。
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有購買欲望,但不敢踏入此店尼姑都有這種想法,一是要考慮世俗的眼光,二是本身的自卑心理。若這家店裝修豪華,就讓很多消費者望而生畏。對于沒有自信進入此店的消費者,飾品店要給她們自信,解除她們的情感畏懼。如門口接待的就是兩個尼姑,只不過他們配戴了首飾;如這家店的裝修風格就是顧客容易接受的消費環(huán)境,這家飾品店門面裝修酷像尼姑庵,給尼姑們“如家”的感覺……飾品店要以種種消費者容易接受的方式,來解除她們心頭的顧忌,而使她們義無反顧地踏入此店。
第三步,用熱情降服,不留比較余地
有些尼姑思想已有了矛盾沖擊,但若沒有外界的干涉,她們便會放棄進入此家店,或者認為前面可能還有此類店,便考慮不踏入。這時飾品店迎賓人員或店長應(yīng)該主動出擊,熱情招呼她們進店看看。一個善意的微笑、一句熱情的邀請語,使消費者無法推卻,情不自禁地進入店內(nèi),不給她們留有比較的余地。
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對于這些沒有消費需求的顧客,飾品店的員工也不能對她們不加理睬,消費的促成有時并不是看顧客消費需求,有時更要看服務(wù)水平。終端導購工作是一項與人打交道的工作,要把飾品賣出去,就要去了解、挖掘客戶的需求,最終促成客戶的購買。
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尼姑們總認為飾品根本不屬于她們,但當她踏入此店的那一刻開始,她就被這家店吸引住了。巧妙的布置、完善的服務(wù)、精美的飾品,讓她感覺自己來到了另外一個世界,在這里自己不是一個尼姑,而是需要打扮的小姑娘。導購員也可以指引她們消費,如介紹產(chǎn)品信息、功能等,再如提建議,隱射她們的消費需求:“女孩本來就需要打扮,戴戴這假發(fā),你挺漂亮的”:“酷咔咔飾品的鏈子非常精美,您可以送給朋友們”:“這些手機墜您可以贈給來燒香拜佛的施主”等等。
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在尼姑踏進該店起,就把她當成是該店的客人,及時給她倒開水、及時回應(yīng)她的問題、真誠的表示歉意、及時解決她的問題,這些都會使她得到賓至如歸的感覺。
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將梳子賣給和尚靠的是營銷的藝術(shù),而飾品店要將貨賣給尼姑則需要服務(wù)的藝術(shù)。優(yōu)質(zhì)、完善、熱情、個性化的服務(wù)才能將不可能轉(zhuǎn)化為可能,將貨賣給沒有需求或沒有購買欲望的消費者。因為有部分消費現(xiàn)象是買了不一定是自己用,不買并不等于不用。所以,遠卓品牌機構(gòu)認為導購員始終關(guān)注消費者、始終保持高昂的服務(wù)熱情,這團烈火就能把冰融化,尼姑也進飾品店、尼姑也買飾品就不視為一種奇觀了。人力資源
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