如何短時(shí)間內(nèi)讓連鎖藥店中“問題門店”業(yè)績(jī)翻倍
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如何短時(shí)間內(nèi)讓連鎖藥店中“問題門店”業(yè)績(jī)翻倍?很多連鎖藥店中，都會(huì)存在一部分“問題門店”，此類門店多屬于小型店，銷售額和毛利額增長(zhǎng)緩慢甚至負(fù)增長(zhǎng)，客單價(jià)和客流量偏低，門店存銷比偏大，動(dòng)銷率低，滯銷品種和近效期品種非常多，員工工資偏低卻要拿出很大比例去賠付過期藥品，店長(zhǎng)和員工士氣低落，苦不堪言。
面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和日益增長(zhǎng)的各項(xiàng)門店費(fèi)用，老板也是緊蹙雙眉無計(jì)可施。此類門店猶如雞肋，食之無味，棄之可惜(可能占據(jù)比較關(guān)鍵的地理位置)。
面對(duì)這樣的“問題店”很多店長(zhǎng)會(huì)從抓陳列、抓衛(wèi)生、搞培訓(xùn)、提升服務(wù)入手，卻久不見成效——其實(shí)這些工作都很重要，(環(huán)球網(wǎng)校醫(yī)學(xué)考試網(wǎng)搜集如何短時(shí)間內(nèi)讓連鎖藥店中“問題門店”業(yè)績(jī)翻倍相關(guān)資訊)只是見效太慢。我認(rèn)為對(duì)于重病，須用猛藥，一萬年太久，只爭(zhēng)朝夕!
藥店的經(jīng)營(yíng)中亦有天時(shí)、地利、人和。天時(shí)為國(guó)家政策法規(guī)的變化，我們無法主導(dǎo);地利是門店位置、門店經(jīng)營(yíng)面積大小、門店商圈特性及顧客消費(fèi)水平，我們也無法改變;我們能夠改變和主導(dǎo)的是人和，是顧客的忠實(shí)度和門店員工的士氣。天時(shí)不如地利，地利不如人和，我們抓住人和，方能人定勝天，短時(shí)間內(nèi)讓“問題店”業(yè)績(jī)翻倍。
在外抓住顧客芳心
眾所周知，銷售額=客流量*客單價(jià)。新顧客進(jìn)店消費(fèi)和老顧客重復(fù)消費(fèi)構(gòu)成客流量。我們可以通過門店pop、海報(bào)、音頻、氣球等方式吸引新顧客進(jìn)店，讓新顧客持續(xù)進(jìn)店消費(fèi)，將新顧客變成忠誠(chéng)度很高的老顧客就更為重要了，會(huì)員卡辦理是個(gè)很有效的方法。
將顧客發(fā)展成門店的會(huì)員，給到更多會(huì)員優(yōu)惠政策和積分累計(jì)的同時(shí)，不但增加了顧客滿意度，而且也悄無聲息地對(duì)顧客進(jìn)行了消費(fèi)“捆綁”(大多顧客很在意會(huì)員卡里的積分累計(jì))。將新顧客發(fā)展成老會(huì)員，提高了顧客忠誠(chéng)度和重復(fù)購買率就是提升客流。
通過長(zhǎng)時(shí)間連鎖藥店數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，一般會(huì)員顧客客單價(jià)普遍為非會(huì)員顧客客單價(jià)的1.5-1.7倍。那么發(fā)展會(huì)員，對(duì)于提高門店平均客單價(jià)也尤為重要。
門店店長(zhǎng)或者督導(dǎo)可以測(cè)算門店的“新增會(huì)員占比”來衡量門店發(fā)展會(huì)員的能力。
新增會(huì)員占比=門店每月辦理的有效會(huì)員卡數(shù)量/門店每月非會(huì)員客流數(shù)量*100%=門店每月辦理的有效會(huì)員卡數(shù)量/(門店每月總客流量-門店每月會(huì)員客流量)*100%。
新增會(huì)員占比”的數(shù)值意味著我們把每100個(gè)非會(huì)員顧客的其中多少人成功發(fā)展成了會(huì)員顧客。很多有些門店的新增會(huì)員占比在60%以上。
門店通過合理的會(huì)員卡辦理話術(shù)(需店長(zhǎng)結(jié)合公司會(huì)員政策自行組織語言)大力、持續(xù)發(fā)展新會(huì)員，門店的會(huì)員交易次數(shù)占比、會(huì)員銷售額占比、會(huì)員毛利額占比一定會(huì)持續(xù)上升，那么門店客流增長(zhǎng)、客單價(jià)上升一定會(huì)帶動(dòng)銷售額的增長(zhǎng)。
需要說明的是，會(huì)員日時(shí)，一定要營(yíng)造好會(huì)員日氣氛，把會(huì)員優(yōu)惠政策充分給到會(huì)員，讓其享受特權(quán)的同時(shí)，增加忠誠(chéng)度。利用會(huì)員日優(yōu)惠政策提高客流、客單，很多門店會(huì)員日銷售較非會(huì)員日都會(huì)增長(zhǎng)100%以上。
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如何短時(shí)間內(nèi)讓連鎖藥店中“問題門店”業(yè)績(jī)翻倍?很多連鎖藥店中，都會(huì)存在一部分“問題門店”，此類門店多屬于小型店，銷售額和毛利額增長(zhǎng)緩慢甚至負(fù)增長(zhǎng)，客單價(jià)和客流量偏低，門店存銷比偏大，動(dòng)銷率低，滯銷品種和近效期品種非常多，員工工資偏低卻要拿出很大比例去賠付過期藥品，店長(zhǎng)和員工士氣低落，苦不堪言。
在內(nèi)提升員工士氣
抓住外部顧客我們只成功了一半，另一半是如何提升內(nèi)部員工的士氣和積極性。
每當(dāng)進(jìn)到“問題店”時(shí)，(環(huán)球網(wǎng)校醫(yī)學(xué)考試網(wǎng)搜集如何短時(shí)間內(nèi)讓連鎖藥店中“問題門店”業(yè)績(jī)翻倍相關(guān)資訊)明顯感覺到員工懶散、士氣低落，接待顧客態(tài)度冷漠不熱情。員工之所以這樣不是人品問題而是人性問題。人性本能是“趨利避害，被認(rèn)可”，所有員工都抵觸批評(píng)而接受認(rèn)可。店長(zhǎng)一定要注意多鼓勵(lì)、少批評(píng)，多打氣，少泄氣。讓員工對(duì)門店和自己充滿信心。鼓勵(lì)員工說“我們雖然銷售額差一點(diǎn)，但是我們的(新增會(huì)員卡占比、衛(wèi)生、陳列、服務(wù)態(tài)度等)是全公司最好的，每次開會(huì)都會(huì)得到領(lǐng)導(dǎo)的充分表揚(yáng)”等。
要根據(jù)每個(gè)員工的性格特點(diǎn)和能力水平做職業(yè)生涯規(guī)劃。例如某某員工適合走管理路線，某某員工適合做銷售人才，某某員工適合走專業(yè)路線，考取藥師、醫(yī)師等。并詳細(xì)規(guī)劃出每個(gè)員工的工作方向、工作方法以及在什么時(shí)間需要達(dá)到什么樣的水平等。讓員工找到晉升和發(fā)展的方向、信心、方法。避免員工工作漫無目的、漫不經(jīng)心，混日子。
一定要設(shè)定門店銷售目標(biāo)，并且說服員工可以通過努力達(dá)到目標(biāo)，把目標(biāo)寫出來，喊出來，每天都努力更接近目標(biāo)。
一個(gè)優(yōu)秀的店長(zhǎng)會(huì)讓公司有利潤(rùn)，自己有業(yè)績(jī)，員工賺到錢。給予員工承諾，讓員工相信會(huì)賺到錢并為之努力。一個(gè)合理的績(jī)效體制就非常重要了，一般員工工資都分為底薪(基本工資)和提成(績(jī)效工資)兩大部分。要讓員工動(dòng)起來，士氣提升一定要避免吃“大鍋飯”，做到多勞多得，不勞不得。發(fā)揮員工主觀能動(dòng)性。
店長(zhǎng)可以在每月月初制定自己門店的提成分配方案，并爭(zhēng)取員工認(rèn)可、簽字。我曾經(jīng)督導(dǎo)的一個(gè)問題店的提成分配方案是這樣制定的，效果非常好，希望對(duì)大家有啟示：總提成金額的10%按員工會(huì)員卡辦理數(shù)量占比分配;總提成額的25%按員工銷售額占比分配;總提成額的65%按員工毛利額占比分配。提成金額最少的員工拿出200元錢分給提成金額最多的員工(這比只獎(jiǎng)勵(lì)銷售冠軍要好得多)。
這樣不但兼顧了會(huì)員卡辦理數(shù)量、銷售額、毛利額的提升，又讓員工為盡力擺脫最后一名而積極努力。按各項(xiàng)指標(biāo)的占比分配提成，會(huì)讓員工在短時(shí)間內(nèi)整體動(dòng)起來，因?yàn)樵趧e人努力的時(shí)候就意味著其占比增大而無形中減少了自己的占比，因此會(huì)有效的帶動(dòng)整體門店的銷售。各位店長(zhǎng)可以根據(jù)門店實(shí)際情況增減考核項(xiàng)和各考核項(xiàng)的權(quán)重。
另外，店長(zhǎng)建立門店微信群也是一個(gè)好方法。為微信群取一個(gè)響亮的名字后，可以考慮將公司運(yùn)營(yíng)部領(lǐng)導(dǎo)、人力資源領(lǐng)導(dǎo)、甚至老板邀請(qǐng)到群里。每天晚上將每個(gè)人的銷售額、毛利額、毛利率、客單價(jià)、會(huì)員卡辦理數(shù)量、最大單金額以及各項(xiàng)指標(biāo)完成率呈現(xiàn)在群里，每個(gè)員工希望把最好的業(yè)績(jī)展示在領(lǐng)導(dǎo)面前，持續(xù)的數(shù)據(jù)關(guān)注和分析、鼓勵(lì)必然會(huì)讓門店業(yè)績(jī)暴漲!只要業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，所有開篇所講的“問題店”的一切困境即迎刃而解，煙消云散!
抓住外部顧客芳心，提升內(nèi)部員工士氣，內(nèi)外兼修，才會(huì)讓門店更具競(jìng)爭(zhēng)力，在激烈的營(yíng)銷戰(zhàn)斗中劍鋒所指，所向披靡!來源：中國(guó)藥店
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