2019年注冊國際理財規(guī)劃師備考教材精講（四）

理財規(guī)劃第一步：建立客戶關(guān)系

成功與否 直接決定了 業(yè)務(wù)是否可以 得到開展。

方式 多種多樣，電話、互聯(lián)網(wǎng)、書面、面對面等等

溝通技巧 尤為重要，專業(yè)化語言，

非語言溝通技巧(眼神、面部表情、身體姿勢、手勢等)

涉及到投資回報率等財務(wù)指標(biāo)時，不應(yīng)該給出過于確定的承諾

理財規(guī)劃第二步：收集客戶信息

關(guān)鍵步驟、必要程序、規(guī)劃的基礎(chǔ)

包括：財務(wù)信息、非財務(wù)信息、期望目標(biāo)。

制定的理財方案 是否適合客戶的實際情況，關(guān)鍵取決于 是否對客戶三方面 有充分的了解：財務(wù)信息、非財務(wù)信息(與理財相關(guān)的)、期望目標(biāo)。

客戶理財目標(biāo)的形成，須在充分掌握 客戶信息 基礎(chǔ)上，由 理財規(guī)劃師和客戶經(jīng)過 充分的溝通 共同確定。

收集整理分析 客戶信息，是制定理財方案的關(guān)鍵一步。

理財規(guī)劃第三步：分析客戶財務(wù)狀況

客觀地分析 現(xiàn)行的財務(wù)狀況、預(yù)測 未來的財務(wù)狀況。

客戶家庭 現(xiàn)行財務(wù)狀況包括：資產(chǎn)負(fù)債表分析、現(xiàn)金流量表分析、財務(wù)比率分析

資產(chǎn)負(fù)債表：時點數(shù)，資產(chǎn)、負(fù)債。

現(xiàn)金流量表：時期數(shù)，收入、支出。

財務(wù)比率：結(jié)余比率、投資與凈資產(chǎn)比率、清償比率、負(fù)債比率、即付比率、負(fù)債收入比率、流動性比率。

理財規(guī)劃第四步：制定理財方案(確定理財目標(biāo))

針對客戶的具體理財目標(biāo)，提出理財方案

綜合考慮 每一具體項目的規(guī)劃，運用專業(yè)知識、結(jié)合實際情況，最后形成 整體理財方案。

理財規(guī)劃第五步：執(zhí)行理財方案

A、三個原則：準(zhǔn)確性、有效性、及時性

B、制訂詳細(xì)的實施計劃：實施步驟、匹配的資金來源、實施時間表

C、執(zhí)行中要注意：

1、主動溝通交流、客戶親自參與(全過程：制定、實施、修改、完成)：

積極主動與客戶溝通交流，讓客戶親自參與到制訂和修改“實施計劃”的過程中

2、授權(quán)：執(zhí)行理財計劃，必須首先獲得 客戶的執(zhí)行授權(quán)

3、保管執(zhí)行記錄

D、理財方案的 制定和執(zhí)行 ――動態(tài)過程

當(dāng)制定時的 前提假設(shè)發(fā)生了變化、客戶的 財務(wù)狀況發(fā)生了重大變化，要隨時調(diào)整。

理財規(guī)劃第六步：持續(xù)理財服務(wù)

理財服務(wù) 并不是 一次性完成的：

變化：未來的預(yù)估、客觀環(huán)境、個人的經(jīng)濟(jì)條件、理財目標(biāo)。

根據(jù)最新情況，不斷地調(diào)整方案，適應(yīng)環(huán)境，達(dá)到目標(biāo)

包括：定期評估理財方案，不定期的信息服務(wù)和方案調(diào)整

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