09年咨詢師《工程咨詢概論》串講講義九
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第二節(jié) 工程咨詢公司的市場開發(fā)(熟悉)
一、咨詢業(yè)務市場開拓
(一)業(yè)務開發(fā)的基本程序
1.市場預測
工作內容：1及時了解各地區(qū)經濟的結構特征與發(fā)展趨勢，掌握國內、國際兩個市場新的項目動態(tài);2客戶項目的連續(xù)性(如一個電力公司擬分期建設的電站數量);3客戶對項目服務的需求(全過程或若干個階段的服務)
2.項目的分析與選擇
其過程基本分為三個步驟，如P40圖所示。
首先，由公司的業(yè)務開發(fā)部門(市場部)完成項目分析，包括的內容有：1項目背景、資金來源、地理位置等;2項目是否屬于公司從事的項目類型;3項目的經濟社會價值(成功的可能性和對環(huán)境的影響);4可否通過項目達到公司的發(fā)展目標;5業(yè)主的財務狀況。
第二步，專業(yè)部門深入項目分析，主要內容有：1客戶對咨詢服務的要求;2是否需要競爭性投標;3公司參與競爭的技術能力如何;4需要的商務競爭策略;5風險分析。
最后，項目部準備咨詢服務建議書。
通過對項目的分析與篩選，1、可以避免投標的盲目性，減少執(zhí)行項目的風險，2、通過項目選擇，體現和貫徹公司的經營戰(zhàn)略。
(二)工程咨詢市場的特點
1.國內4個：
A.宏觀決策咨詢：行業(yè)規(guī)劃淡化為企業(yè)規(guī)劃，行業(yè)協會只起協調作用;地方發(fā)展規(guī)劃更接近市場。
B.項目前期咨詢市場主要根據資金來源確定，
將逐步放開，基本原則：“誰投資，誰決策，誰收益誰承擔風險”。
C.項目建設準備階段(融資、勘、設、)、實施階段(合同管理、監(jiān)理、跟蹤評價)的咨詢已開始市場化。 D、項目建成后(竣工驗收、總結評價、后評價)也會相應變化。
2.國際3個：
1)國際工程項目的復雜性、相對高風險性;
2)咨詢的難度增加：
3)采用公開競爭方式選擇咨詢單位。
二、工程咨詢市場的信息收集有6個方面：
1.從信息渠道獲得。
2.在國際金融組織登記注冊。
3.參加工程咨詢組織。
4.增強與項目各方的聯系。
5.加強合作。
6.創(chuàng)造機會
三、工程咨詢公司經營戰(zhàn)略(熟悉)
1.確定公司長期發(fā)展目標
不應是單一的，包括：
1)盈利性
2)改善公司資金結構
3)增強公司實力
4)提高員工工資、福利
5)履行社會職責。
2.采取科學決策機制
決策的實質是資源的最優(yōu)配置，決策時應考慮的因素：
1)市場分析與預測
2)公司占有的份額
3)公司的優(yōu)、弱勢
4)擴展業(yè)務的機遇與風險。
3.明確實施步驟
措施和步驟：
1)在一地區(qū)設立辦事機構
2)將業(yè)務開發(fā)相對集中在一領域
3)著眼于長遠利益
4)聘用更多的人才
5)成立合資公司
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