心理咨詢師考試：從眾、順從與服從

　　社會(huì)影響最直接的表現(xiàn)就是它對(duì)人類的行為有著重要的決定作用，受這些影響的行為從程度上來看大致可以分為從眾、順從與服從。

　　1.從眾行為分析

　　對(duì)于從眾(conformity)這一概念，不同的心理學(xué)家的觀點(diǎn)不盡相同。心理學(xué)家邁爾斯(Myers)認(rèn)為從眾是個(gè)體在真實(shí)的或想象的團(tuán)體壓力下改變行為與信念的傾向。而StephenFranzoi則把從眾定義為對(duì)知覺到的團(tuán)體壓力的一種屈服傾向。盡管表達(dá)上有差異，但都指出了這一概念的實(shí)質(zhì)，即從眾是一種在壓力之下發(fā)生行為改變的傾向。轉(zhuǎn)自環(huán) 球 網(wǎng) 校edu24ol.com

　　(1)有關(guān)從眾的經(jīng)典研究

　　有關(guān)從眾的經(jīng)典研究有兩項(xiàng)，一個(gè)是謝立夫(Sherif1935)的團(tuán)體規(guī)范形成的研究，另一個(gè)是阿希(SolomonAsch1951)的線段判斷實(shí)驗(yàn)。

　　謝立夫有關(guān)規(guī)范形成的研究：最早對(duì)從眾行為進(jìn)行實(shí)驗(yàn)研究的是出生于土耳其的心理學(xué)家謝立夫，1935年謝立夫發(fā)表了他的有關(guān)團(tuán)體規(guī)范如何形成的研究報(bào)告。在這篇報(bào)告中，他明確反對(duì)做為美國(guó)心理學(xué)奠基人之一的F?奧爾波特關(guān)于群體問題的觀點(diǎn)，認(rèn)為團(tuán)體不是個(gè)體的簡(jiǎn)單組合，團(tuán)體大于個(gè)體之和。

　　為了證明在不確定條件下團(tuán)體壓力會(huì)對(duì)個(gè)體的判斷產(chǎn)生影響，謝立夫利用知覺錯(cuò)覺中的自主運(yùn)動(dòng)現(xiàn)象(Autokineticeffect)研究大學(xué)生被試的判斷情況。自主運(yùn)動(dòng)現(xiàn)象是指在一個(gè)黑暗的沒有參照系的屋子里，當(dāng)人們盯著一個(gè)靜止不動(dòng)的光點(diǎn)時(shí)，會(huì)感到該光點(diǎn)向各個(gè)方向運(yùn)動(dòng)的現(xiàn)象。在研究中謝立夫把大學(xué)生三個(gè)人分為一組，讓他們判斷光點(diǎn)移動(dòng)的距離到底有多少，每一組在判斷之后把自己的結(jié)果告訴給其他組的被試。

　　結(jié)果：最初的時(shí)候，人們判斷上的差異很大，有的人認(rèn)為光點(diǎn)移動(dòng)了7、8英寸，而有的人認(rèn)為只移動(dòng)了零點(diǎn)幾英寸。但隨著時(shí)間的推移，人們的判斷趨向一致，到第三個(gè)階段時(shí)，所有被試組的判斷基本上達(dá)到了一致，即對(duì)這個(gè)問題形成了一個(gè)共同的標(biāo)準(zhǔn)，謝立夫認(rèn)為這個(gè)階段實(shí)際上已經(jīng)建立起了團(tuán)體規(guī)范。這種規(guī)范對(duì)每個(gè)人的行為與信念起著制約作用。有意思的是，在研究結(jié)束時(shí)謝立夫問參加實(shí)驗(yàn)的被試他們的判斷是否受到他人的影響，結(jié)果被試都否認(rèn)他人對(duì)自己有影響。謝立夫的研究還發(fā)現(xiàn)在情境越很不明確以及人們不知道如何定義該情境時(shí)，人們受到他人的影響也越大。

　　Macneil和謝立夫(1976)進(jìn)一步研究了在自主運(yùn)動(dòng)情境中形成的團(tuán)體規(guī)范能夠存在多久，結(jié)果發(fā)現(xiàn)團(tuán)體規(guī)范對(duì)個(gè)體判斷的作用越強(qiáng)大，團(tuán)體規(guī)范被團(tuán)體接受和傳遞的可能性越小。也就是說，規(guī)范的壓制性力量越大，它以后被修改的可能性越大。這個(gè)結(jié)論有助于我們理解為什么強(qiáng)大的獨(dú)裁政府會(huì)在一夜之間土崩瓦解。

　　阿希的線段判斷實(shí)驗(yàn)：與謝立夫的研究相比，阿希的研究被認(rèn)為是有關(guān)從眾研究的典范。由于謝立夫的研究是在一種模糊的情境中進(jìn)行的，所以人們往往認(rèn)為是比明確的情境使得人們易受他人影響。那么，當(dāng)情境很明確的時(shí)候，人們會(huì)不會(huì)從眾呢?

　　阿希設(shè)計(jì)了這樣的實(shí)驗(yàn)情境：當(dāng)志愿參加實(shí)驗(yàn)的大學(xué)生被試來到實(shí)驗(yàn)室的時(shí)候，看到6名與自己一樣參加實(shí)驗(yàn)的被試已經(jīng)在等著了。實(shí)際上這6個(gè)人是阿希的實(shí)驗(yàn)助手(也叫同謀)，他們的判斷是阿希事先設(shè)計(jì)好的。當(dāng)被試和這6個(gè)人圍著桌子坐下以后，阿希拿出了一張卡片放在黑板架上，這張卡片的左邊有一條線段(標(biāo)準(zhǔn)線段)，右邊有三條線段，旁邊分別標(biāo)有A、B、C，阿希告訴被試他們的任務(wù)就是簡(jiǎn)單地報(bào)出A、B、C中哪條線段和標(biāo)準(zhǔn)線段一樣長(zhǎng)。

　　很顯然，對(duì)被試來說這是一項(xiàng)極為容易的任務(wù)，只要視力正常的人都能看出B是正確的答案。在前兩輪實(shí)驗(yàn)中，實(shí)驗(yàn)者的同謀選擇了正確的回答。但從第三輪開始，實(shí)驗(yàn)者的同謀一致性地選擇了錯(cuò)誤的答案(比如A)。阿希想知道在這種情況下被試會(huì)不會(huì)從眾呢?有多少人從眾、有多少人不從眾?結(jié)果發(fā)現(xiàn)盡管人們的從眾程度不同，但從總體上講至少有33%的被試會(huì)從眾，即選擇與實(shí)驗(yàn)同謀一樣的答案。另外在整個(gè)實(shí)驗(yàn)過程中，有76%的人至少有一次從眾發(fā)生。

　　在阿希研究的基礎(chǔ)上，MortonDeutsch和HenryGerard(1955)對(duì)從眾的原因做了說明。根據(jù)他們的觀點(diǎn)，促使人們從眾的團(tuán)體壓力有兩個(gè)來源：規(guī)范性(normative)和信息性(informational)的社會(huì)影響。前者發(fā)生在人們想要獲得獎(jiǎng)勵(lì)與避免懲罰時(shí);后者發(fā)生在個(gè)體希望從他人或其他團(tuán)體那兒獲得精確的信息時(shí)。比如Campbell等人(1986)就指出，人們經(jīng)常從團(tuán)體獲得信息，尤其是在情境不明確的時(shí)候，所以人們常常在團(tuán)體情境中產(chǎn)生從眾。

　　(2)影響從眾的因素

　　阿希的研究從某種意義上證明了從眾是人類的一種基本傾向。同時(shí)阿希及其他的心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)有許多因素對(duì)人們的從眾行為有影響，這些因素包括：情境因素和個(gè)人因素等。

　　情境因素：

　　影響從眾行為的情境因素很多，總結(jié)起來有三個(gè)方面：一是團(tuán)體的規(guī)模：在阿希的系列實(shí)驗(yàn)中，他通過改變同謀的數(shù)量(由1-15人發(fā)生變化)，發(fā)現(xiàn)隨著人數(shù)的增加，從眾也越常發(fā)生。但這個(gè)人數(shù)有一個(gè)極限，既不能超過3-4人，如果超過這個(gè)范圍，人數(shù)增加并不必然導(dǎo)致從眾行為的增加。結(jié)果，15個(gè)人的群體對(duì)從眾行為的影響并不比3個(gè)人的大。

　　另外一種情境因素是團(tuán)體的凝聚力：霍格(Hogg1992)、洛特(Lott1961)等人指出，在一般情況下，團(tuán)體的凝聚力越大，從眾的壓力越大，人們的從眾行為越可能發(fā)生。第三種情境因素是團(tuán)體的社會(huì)支持：在阿希的研究中，如果有一名實(shí)驗(yàn)者的同謀選擇了正確的答案(不是故意選擇錯(cuò)誤的答案)，結(jié)果將會(huì)如何呢?實(shí)際上當(dāng)有這樣的一個(gè)人時(shí)，被試從眾的可能性會(huì)大大下降，降到面對(duì)一致性決定時(shí)的四分之一。阿倫和萊文(Allen&Levine1969)就指出社會(huì)支持通過降低規(guī)范性社會(huì)影響而減少了人們的從眾行為。

　　個(gè)人因素：轉(zhuǎn)自環(huán) 球 網(wǎng) 校edu24ol.com

　　人們的從眾行為傾向也受自身特征的影響，與從眾有關(guān)的個(gè)人因素有以下幾個(gè)方面：

　　一是自我：內(nèi)在自我意識(shí)強(qiáng)的人做事情往往按照自己的方式，不太會(huì)去從眾;而公眾自我意識(shí)強(qiáng)的人往往以他人的要求與期望作為自己的行為標(biāo)準(zhǔn)，所以從眾的可能性更大。

　　二是個(gè)體保持自身獨(dú)特性的需求：許多研究證明，有時(shí)候人們不從眾是為了保持自身獨(dú)特的自我同一性(Maslach1987;Snyder1980)。其中在Snyder(1980)的實(shí)驗(yàn)中，他首先讓參加實(shí)驗(yàn)的被試相信自己最重要的10個(gè)態(tài)度與另外1000個(gè)大學(xué)生的態(tài)度有的不同，有的則完全相同。然后這些被試參加從眾實(shí)驗(yàn)，結(jié)果那些被告知與他人態(tài)度差異極大的被試往往通過不接受他人的影響來保持自我同一性。因此，盡管人們經(jīng)常從眾以避免他人消極的評(píng)價(jià)，但有時(shí)候我們不從眾僅僅是因?yàn)槲覀兏械阶约号c眾不同。

　　三是個(gè)人的控制愿望：對(duì)自己行為的控制愿望也會(huì)影響到人們對(duì)從眾行為的反應(yīng)。布雷姆(JackBrehm19661981)提出的心理拒抗理論(Theoryofpsychologicalreactance)就認(rèn)為：人們相信對(duì)自己的行為擁有控制權(quán)，因此當(dāng)這種控制自由受到限制的時(shí)候，人們往往會(huì)采取對(duì)抗的方式，以保持自己的自由。在生活中經(jīng)常有這樣的事情，比如父母告訴自己的女兒不要和某個(gè)人交朋友，女兒卻偏偏要和這個(gè)人好。她之所以這樣做，實(shí)際上是通過拒抗體現(xiàn)自己的自由。

　　伯格(JerryBurger1987)的一項(xiàng)研究說明了控制感對(duì)從眾行為的影響。他讓學(xué)生評(píng)價(jià)一些卡通片的可笑程度(實(shí)際上這些卡通并不可笑)，發(fā)現(xiàn)在單獨(dú)評(píng)價(jià)時(shí)控制愿望高的被試與低的被試沒有大的差異;但在團(tuán)體情境中，控制愿望高的人不大會(huì)去附和同謀者的較高評(píng)價(jià)(分?jǐn)?shù)越高越好笑)，而是力圖保持自己的獨(dú)立判斷，如表6-2：

　　表6-2：控制愿望與從眾行為

　　控制愿望

　　低高

　　獨(dú)自評(píng)價(jià)43.7　49.3

　　團(tuán)體評(píng)價(jià)73.2　62.1

　　(滿分為100分)

　　除了以上因素之外，個(gè)體的社會(huì)地位、預(yù)先的承諾和性別等都會(huì)對(duì)從眾行為產(chǎn)生影響。在一個(gè)群體中，社會(huì)地位越低的人從眾的可能性越大;對(duì)組織或他人的承諾越大，從眾的可能性越高。性別與從眾行為的關(guān)系比較復(fù)雜，早期的研究者認(rèn)為女性的從眾傾向比男性高，但最近的研究并不完全支持這一結(jié)論。伊格列(Eagly1987)指出，如果男女在從眾行為上有差異的話，也僅僅發(fā)生在要求女性當(dāng)面反對(duì)對(duì)方的情境下。

　　社會(huì)壓力會(huì)引發(fā)人們的從眾行為，但有時(shí)候人們也以其它方式進(jìn)行反應(yīng)，最常見的有反從眾(Anticonformity)和獨(dú)立(Independence)，其中反從眾是指由心理拒抗引起的在所有情況下對(duì)抗從眾的現(xiàn)象，它與社會(huì)壓力的要求恰恰相反;而獨(dú)立是指人們不愿受制于他人的傾向，獨(dú)立的人不在乎社會(huì)的壓力與他人的要求，往往是按自己的意愿行事。

　　2.順從

　　從眾行為反映了個(gè)體在社會(huì)壓力之下的選擇違背了自己的真實(shí)意愿，在生活中與從眾行為類似的還有順從和服從。

　　(1)順從

　　順從(compliance)是指在他人的直接請(qǐng)求下按照他人要求做的傾向，在做出順從行為的時(shí)候，人們可能私下同意他人的請(qǐng)求，也可能私下不同意他人的請(qǐng)求，或者沒有自己的主意。在現(xiàn)實(shí)生活中，我們經(jīng)常向他人提出這樣那樣的要求，希望他人能順從我們的觀點(diǎn)與行為。巴斯(Buss1987)顧德(Gody1983)對(duì)引起順從的環(huán)境與策略進(jìn)行了探討，指出增加他人順從的技巧與我們對(duì)他人的了解程度、自己的社會(huì)地位、請(qǐng)求的性質(zhì)等有關(guān)。要想使他人順從我們的請(qǐng)求，創(chuàng)建良好的順從環(huán)境非常重要，其中有三個(gè)因素有助于建立一個(gè)使人們感到愉快的順從氣氛：

　　一是積極的情緒：情緒好的時(shí)候人們順從的可能性更大，尤其是要求他人做出親社會(huì)的助人行為時(shí)(Isen1987)。心情只所以有這樣的作用，原因之一是因?yàn)樾那楹玫娜藗兏敢庖哺赡軈⑴c各種各樣的行為(Batson1979)。第二種解釋則認(rèn)為好的心情會(huì)激發(fā)愉快的想法和記憶，而這些想法和記憶使得人們喜歡提要求的人(Carlson1988;Forgas1987)。由于好的心情有助于增加順從，所以人們經(jīng)常會(huì)在向他人提要求之前先給他人一點(diǎn)好處，Linden和Mitchell(1988)把這種自我表現(xiàn)的策略被稱為討好(ingratiation)，預(yù)先的討好和奉承對(duì)增加順從十分有效(Byrne1074;Kacmar1992)。

　　二是強(qiáng)調(diào)順從行為的互惠性：在社會(huì)規(guī)范中，互惠規(guī)范對(duì)順從的影響也不小。互惠規(guī)范強(qiáng)調(diào)一個(gè)人必須對(duì)他人給予自己的恩惠予以回報(bào)(Gouldner1960)，如果他人給了我們一些好處，我們必須要相應(yīng)地給他人一些好處。這種規(guī)范使得雙方在社會(huì)交換中的公平性得以保持，但同時(shí)也變成了影響他人的一種手段。DennisRegan(1971)的一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)室研究就證明了互惠規(guī)范的這種影響。在研究中被試與另外一個(gè)學(xué)生一起完成一項(xiàng)工作，實(shí)際上這名學(xué)生是實(shí)驗(yàn)者的助手，在有些情況下他對(duì)被試很友好，而在另外一些情況下他對(duì)被試不友好。在實(shí)驗(yàn)中間休息的時(shí)候，助手出去了一會(huì)兒，幾分鐘之后又回來了?；貋淼臅r(shí)候有些人給被試帶來一瓶飲料，有些人則什么也沒帶。不久，助手要求被試購(gòu)買票面價(jià)值為25美分的演出票，結(jié)果發(fā)現(xiàn)有飲料的被試人均購(gòu)票兩張，而沒有飲料的被試只買了一張票?；セ菀?guī)范被廣泛地運(yùn)用我們的日常生活之中，尤其是在市場(chǎng)銷售活動(dòng)中。汽車銷售人員在你購(gòu)買了他們的產(chǎn)品之后，經(jīng)常會(huì)給你送一些禮物;保險(xiǎn)銷售人員也如此，當(dāng)他們挨家挨戶推銷保險(xiǎn)的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)給人們送諸如臺(tái)歷之類的小禮品，他們這樣做無非是為了增加人們的順從愿望。

　　三是合理原因的效果：我們對(duì)他人的順從也需要合理的原因，當(dāng)他人能給自己的請(qǐng)求一個(gè)合理解釋的時(shí)候，我們順從的可能性也越大。EllenLanger和她的同事(1977)對(duì)給理由對(duì)增加順從的影響進(jìn)行了研究，在研究中她讓助手去“加塞”復(fù)印一些文件，在有些情況下助手沒有說出理由，只是簡(jiǎn)單地說“我可以先印這5頁文件嗎?”，結(jié)果60%的排隊(duì)的人順從了助手的要求;而在另外一種情況下，助手給了一個(gè)簡(jiǎn)單的理由，他說“我時(shí)間緊張，可以先印這5頁文件嗎?”，結(jié)果94%的排隊(duì)的人順從了助手的要求。僅僅給出一個(gè)簡(jiǎn)單的理由就可以增加他人的順從，是因?yàn)槿藗兞?xí)慣于對(duì)他人的行為尋找原因，并且我們也相信他人不會(huì)提出不當(dāng)?shù)囊蟆?/P>

　　我們?cè)鯓硬拍茉黾铀说捻槒哪?心理學(xué)家對(duì)此進(jìn)行了深入的研究，提出了一下幾種增加順從的技巧：

　　一是“腳在門檻內(nèi)技巧”(Foot-in-the-doortechnique)：這是一種分兩步實(shí)施的順從技巧，第一步先向他人提出一個(gè)小的要求，等他人滿足該要求之后，再向其提出一個(gè)較大的要求，此時(shí)對(duì)方滿足較大要求的可能性也增加。弗里德曼(1966)對(duì)家庭主婦交通安全問題的研究證明了這種方法的有效性，在研究中弗里德曼發(fā)現(xiàn)：曾經(jīng)在請(qǐng)?jiān)笗虾灻膵D女，對(duì)隨后在自己家草坪上樹牌子的要求滿足的比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般人(55%，17%)。JosephSchwarzwald(1983)有關(guān)捐錢保護(hù)環(huán)境問題的研究、以及Dillard(1991)對(duì)此問題的元分析結(jié)果等都證明了這一方法的有效性。

　　為什么“腳在門檻內(nèi)技巧”能增加人們順從他人的傾向呢?弗里德曼與Dejong(1979)等人認(rèn)為這與個(gè)體自我知覺的改變有關(guān)。例如在弗里德曼的研究中，家庭主婦原先可能認(rèn)為自己是不參加社會(huì)活動(dòng)的人，一旦她們同意了實(shí)驗(yàn)者小的要求(即使是難以拒絕才答應(yīng)的)，她們的自我形象可能會(huì)發(fā)生變化，既然簽了名，那么她就應(yīng)該屬于參加此類活動(dòng)的人。因此隨后出現(xiàn)一個(gè)大的要求的時(shí)候，她們會(huì)比以前更愿意順從。也就是說，接受小的要求改變了個(gè)體對(duì)自己的態(tài)度，這種改變減少了她對(duì)以后類似行為的拒抗。

　　二是“門前技巧”(Door-in-the-facetechnique)：它與“腳在門檻內(nèi)技巧”正好相反，這種方法是先向他人提出一個(gè)很大的要求，在對(duì)方拒絕之后，緊跟著提出一個(gè)小的要求，這時(shí)候小要求被滿足的可能性增加。RobertCialdini和他的同事(1975)對(duì)此進(jìn)行了研究，他們先要求參加實(shí)驗(yàn)的大學(xué)生在下一年度內(nèi)每周抽出2小時(shí)的時(shí)間參加一些青少年的活動(dòng)，以便為他們提供“大哥哥”或“大姐姐”的榜樣。毫無疑問，由于大學(xué)生沒有那么多的時(shí)間，所以沒有人會(huì)同意這樣的要求。隨后，研究者又提出了第二個(gè)要求，問他們是否愿意參加“一次”這樣的活動(dòng)，結(jié)果50%的大學(xué)生同意后一種要求;而沒有大請(qǐng)求的控制組只有不到17%的人同意隨后的小請(qǐng)求。

　　但是，“門前技巧”必須滿足三個(gè)前提：首先，最初的要求必須很大，從而當(dāng)人們拒絕該要求時(shí)不會(huì)對(duì)自己產(chǎn)生消極的推論(如我不是一個(gè)慷慨大方的人等);其次，兩個(gè)要求之間的時(shí)間間隔不能過長(zhǎng)，過長(zhǎng)的話義務(wù)感就會(huì)消失。這一點(diǎn)與“腳在門檻內(nèi)技巧”不同，后者具有長(zhǎng)期性;第三，較小的請(qǐng)求必須由同樣的人提出，如果換了他人，該效應(yīng)不出現(xiàn)。

　　“門前技巧”的發(fā)生與互惠規(guī)范有關(guān)，Harari等人(1980)認(rèn)為，當(dāng)人們知覺到他人的讓步時(shí)，(既然不能捐出1000元錢，捐10元錢總行吧!)就會(huì)感到來自互惠的壓力，即對(duì)他人的讓步做出回報(bào)，從而接受他人的第二個(gè)要求。從這一點(diǎn)來看，門前技巧要比腳在門檻內(nèi)技巧更有效。正因?yàn)槿绱?，該效?yīng)被廣泛地應(yīng)用與各種各樣的協(xié)商情境中。

　　第三種技巧叫做“折扣技巧”(that’s-not-all)：這種方法的第一步是先提出一個(gè)很大的要求，在對(duì)方回應(yīng)之前趕緊打些折扣或給對(duì)方其它的好處。與門前技巧相比，在這種技巧中不給對(duì)方拒絕初始大要求的機(jī)會(huì)。JerryBurger(1986)研究用這種技巧銷售面包時(shí)的效果，發(fā)現(xiàn)當(dāng)顧客詢問沒有標(biāo)明價(jià)格的面包時(shí)，如果開始時(shí)要價(jià)很高，并且在顧客回應(yīng)之前告訴他們這個(gè)價(jià)格里面還包含著一份禮物，此時(shí)會(huì)有73%的人會(huì)購(gòu)買面包;而在控制組中，當(dāng)顧客問完價(jià)格以后馬上給他們看同樣的禮物并且說面包價(jià)格里已經(jīng)包括了禮物，這時(shí)有40%的人會(huì)購(gòu)買。

　　第四種技巧叫做“滾雪球”(low-balling)：既在最初的要求被他人接受之后，又告訴他人由于自己的要求被低估，又提出了新的較高的要求或價(jià)碼。如在某些商品的以舊換新中，銷售人員開始給你的舊電視機(jī)估價(jià)400元，但當(dāng)你真正購(gòu)買的時(shí)候，銷售人員說這筆買賣還要經(jīng)過銷售經(jīng)理認(rèn)可。在假裝問了經(jīng)理之后，他會(huì)很沮喪地告訴你：經(jīng)理認(rèn)為舊的電視機(jī)只值200元。這時(shí)他又面帶微笑地對(duì)你說：“你只要多掏200元錢就可以把新電視機(jī)搬回家?！痹谶@種情況下，銷售人員的策略就是“滾雪球”，慢慢地增加砝碼。

　　3.服從

　　服從(Obedience)是指在他人的直接命令之下做出某種行為的傾向，很多時(shí)候人們會(huì)服從地位高的他人或權(quán)威的命令。父母、老師、警察等都是我們服從的對(duì)象，對(duì)權(quán)威與他人的服從也是一個(gè)人社會(huì)適應(yīng)是否良好的標(biāo)志。

　　早在1963年，心理學(xué)家米爾格拉姆就研究了人們的服從傾向。在實(shí)驗(yàn)中，當(dāng)志愿參加實(shí)驗(yàn)的大學(xué)生來到實(shí)驗(yàn)室的時(shí)候，實(shí)驗(yàn)者告訴他將與另外一個(gè)人一起參加一項(xiàng)懲罰對(duì)字詞學(xué)習(xí)如何產(chǎn)生影響的研究，同時(shí)讓被試扮演實(shí)驗(yàn)中“老師”角色，而讓另外一個(gè)人扮演演實(shí)驗(yàn)中的“學(xué)生”角色(該人實(shí)際上是實(shí)驗(yàn)者的助手)。被試的任務(wù)是當(dāng)“學(xué)生”對(duì)字詞配對(duì)錯(cuò)誤的時(shí)候?qū)ζ鋵?shí)施電擊，電壓范圍從15―450伏。被試每犯一次錯(cuò)誤，懲罰的電壓就增加15伏。實(shí)驗(yàn)中在隔壁房間學(xué)習(xí)的“學(xué)生”故意犯了許多錯(cuò)誤，當(dāng)電壓升到150伏的時(shí)候，“學(xué)生”開始求饒，隨著電壓的進(jìn)一步上升，“學(xué)生”大喊大叫，哭著求“老師”放過自己。“老師”有時(shí)候也有遲疑，但每次在他猶豫不決的時(shí)候，實(shí)驗(yàn)者會(huì)告訴他“繼續(xù)下去”、“實(shí)驗(yàn)要求你必須繼續(xù)”以及“你毫無選擇，必須繼續(xù)下去”等。在實(shí)驗(yàn)之前，精神病學(xué)家預(yù)測(cè)會(huì)有10%的人服從實(shí)驗(yàn)者的命令而堅(jiān)持到用450伏的電壓電擊“學(xué)生”，但實(shí)際上這個(gè)比例達(dá)到了65%。

　　為了確定實(shí)際的服從傾向，米爾格拉姆在耶魯大學(xué)繼續(xù)做這一方面的實(shí)驗(yàn)，他想知道在互相熟悉的人之間，會(huì)不會(huì)因?yàn)榉膶?shí)驗(yàn)者的命令而電擊對(duì)方呢?他找到了正在校園一起散步的兩個(gè)人，請(qǐng)他們參加與上面設(shè)計(jì)一樣的實(shí)驗(yàn)，總共有40個(gè)年齡20到50歲的男性被試參加了這個(gè)實(shí)驗(yàn)。結(jié)果令他震驚，因?yàn)榧词箤?duì)自己熟悉的人，也有65%的被試用最高的電壓電擊他。當(dāng)然，在實(shí)際中假扮“學(xué)生”的被試并沒有受到電擊，他們的哭聲喊聲都是事先制作好的錄音。

　　由于該實(shí)驗(yàn)的結(jié)果如此出乎意料，為了穩(wěn)妥起見，米爾格拉姆通過改變實(shí)驗(yàn)方式進(jìn)一步對(duì)人們的服從行為傾向加以研究，發(fā)現(xiàn)一系列有意思的結(jié)果：如有權(quán)威的實(shí)驗(yàn)者比普通人引起服從的比例更高;在實(shí)驗(yàn)中，實(shí)驗(yàn)者與被試(即扮老師的人)之間的距離也對(duì)服從有影響，距離越近，服從的比例越大。在所有這些研究之后，米爾格拉姆指出服從是人的一種基本傾向。許多其他國(guó)家的研究者也證明了米爾格拉姆所揭示的服從行為的普遍性，在澳大利亞這個(gè)比例是68%(Kilham等1974)，約旦為63%(Shanab等1977)，德國(guó)人的比例高達(dá)85%(Mantell1971)。

　　4.社會(huì)影響理論

　　來自外界的社會(huì)壓力對(duì)人們的行為有著很大的影響，這些影響如何起作用是心理學(xué)家極為關(guān)心的問題，拉塔納(BibbLatanē)提出的社會(huì)影響理論(Socialimpacttheory)就論述了社會(huì)影響的一些原則。

　　拉塔納指出，在一個(gè)特定的社會(huì)情境中，來自他人的社會(huì)影響的總量取決于三個(gè)方面的因素：他人的數(shù)量(number)、重要性(strength)和直接性(immediacy)。這種社會(huì)影響發(fā)生作用的機(jī)制與物理作用一樣，以光照射在一個(gè)平面上為例，平面接收到的光的量不僅取決于開了多少燈，而且取決于燈泡的瓦數(shù)以及它與平面的接近程度。與此類似，結(jié)果：個(gè)人所受來自他人的影響與他人的數(shù)量、他人的重要性以及他人與個(gè)體的接近性有關(guān)。

　　他人的數(shù)量：周圍他人越多，來自他人的社會(huì)影響也越大，比如一個(gè)新演員在面對(duì)50個(gè)觀眾時(shí)要比他面對(duì)10個(gè)觀眾時(shí)更怯場(chǎng)。也許你會(huì)問：在前面講到從眾行為的時(shí)候，阿希曾經(jīng)發(fā)現(xiàn)隨著人數(shù)的增加，個(gè)體從眾水平下降的現(xiàn)象，而在這里隨著人數(shù)的增加，社會(huì)影響卻增大呢?為此，拉塔納提出了社會(huì)影響的另一個(gè)規(guī)律：伴隨著影響人數(shù)的增加，每一個(gè)人的影響實(shí)際上在下降，第二個(gè)人的影響比第一個(gè)小，第N個(gè)人的影響小于第(N-1)個(gè)人的影響。仍以上面照明的例子來說，在屋子里只有一個(gè)燈泡亮著的時(shí)候，如果打開第二個(gè)燈，它增加的亮度我們還能感覺到;隨著燈泡數(shù)的進(jìn)一步增加，當(dāng)由14增加至15的時(shí)候，我們就很難感覺到。因?yàn)殡S著燈的增加，每一個(gè)燈泡的影響反而下降了。

　　他人的重要性：也叫他人的強(qiáng)度，它依賴于他人的地位、權(quán)力以及他人是否是老師。比如在許多情境下，一名警官的影響要比一名郵遞員的大;他人的地位越高、權(quán)力越大，他們的社會(huì)影響力就越高。

　　他人的接近性：是指他人在時(shí)間與空間上與個(gè)體的接近程度，與一個(gè)相隔20米的人相比，一個(gè)與我們面對(duì)面相處的人對(duì)我們的影響更大。

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