2013年銀行從業(yè)《個人理財》第六章：理財顧問服務(wù)

　　2013年銀行從業(yè)《個人理財》第五章：理財顧問服務(wù)

       第一節(jié) 理財顧問服務(wù)概述

　　一、理財顧問服務(wù)的概念

　　理財顧問服務(wù)是指商業(yè)銀行向客戶提供的財務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)。在理財顧問服務(wù)活動中，客戶根據(jù)商業(yè)銀行提供的理財顧問服務(wù)管理和運用資金，并承擔(dān)由此產(chǎn)生的收益和風(fēng)險。

　　二、理財顧問服務(wù)的流程

　　商業(yè)銀行的理財顧問服務(wù)是一個循序漸進的有機整體，體現(xiàn)在理財顧問過程中的相關(guān)環(huán)節(jié)。參考國際通行理財顧問服務(wù)流程并結(jié)合國內(nèi)商業(yè)銀行理財顧問服務(wù)的實際情況，設(shè)計出適合我國目前發(fā)展狀況的理財顧問流程圖(如表6―1)。

　　三、理財顧問服務(wù)的特點

　　(一)顧問性

　　理財顧問服務(wù)，商業(yè)銀行只提供建議，最終決策權(quán)在客戶。如果客戶接受建議并實施，因此產(chǎn)生的所有收益或風(fēng)險均由客戶擁有或承擔(dān)。如果涉及代客操作，一定要合乎有關(guān)規(guī)定。

　　(二)專業(yè)性

　　理財顧問服務(wù)是一項專業(yè)性很強的服務(wù)，要求從業(yè)人員有扎實的金融知識基礎(chǔ)，對相關(guān)的金融市場及其交易機制有清晰的認識，對相關(guān)的金融產(chǎn)品的風(fēng)險性和收益性能準確地測算和分析。

　　(三)綜合性

　　理財顧問服務(wù)涉及的內(nèi)容非常廣泛，要求能夠兼顧客戶財務(wù)的各個方面。

　　(四)制度性

　　商業(yè)銀行提供理財顧問服務(wù)應(yīng)具有標準的服務(wù)流程、健全的管理體系、明確的管理部門、相應(yīng)的管理規(guī)章制度以及明確的相關(guān)部門和人員的責(zé)任。

　　(五)長期性

　　商業(yè)銀行提供理財顧問服務(wù)尋求的就是和客戶建立一個長期的關(guān)系，不能只追求短期的收益。

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　　第二節(jié) 客戶分析

　　一、收集客戶信息

　　(一)客戶信息分類

　　客戶信息可分為定量信息和定性信息，非財務(wù)信息和財務(wù)信息。

　　財務(wù)信息指客戶當前的收支狀況、財務(wù)安排以及這些情況的未來發(fā)展趨勢等。財務(wù)信息是銀行從業(yè)人員制定個人財務(wù)規(guī)劃的基礎(chǔ)和根據(jù)。非財務(wù)信息是指其他相關(guān)的信息，比如客戶的社會地位、年齡、投資偏好和風(fēng)險承受能力等。幫助從業(yè)人員進一步了解客戶，對個人財務(wù)規(guī)劃的制定有直接的影響。

　　(二)客戶信息的收集方法

　　1.初級信息的收集方法

　　初級信息指客戶個人和財務(wù)資料。從業(yè)人員與客戶初次會面時，通過交談的方式收集信息是不夠的，通常還要采取數(shù)據(jù)調(diào)查表來幫助收集定量信息。數(shù)據(jù)調(diào)查表可以采用從業(yè)人員提問，客戶回答，然后由從業(yè)人員填寫的方式進行。

　　2.次級信息的收集方法

　　次級信息指宏觀經(jīng)濟信息。宏觀經(jīng)濟信息可以從政府部門或金融機構(gòu)公布的信息中獲得，需要從業(yè)人員在平日的工作中收集和積累，建立專門數(shù)據(jù)庫。

　　二、客戶財務(wù)分析

　　銀行從業(yè)人員向客戶提供財務(wù)分析、財務(wù)規(guī)劃的顧問服務(wù)時，需要掌握兩類個人財務(wù)報表――資產(chǎn)負債表和現(xiàn)金流量表。銀行從業(yè)人員應(yīng)懂得如何對財務(wù)報表進行說明，同時還應(yīng)掌握幾種財務(wù)比率的計算方法，以便用于分析個人特定時間的財務(wù)狀況，評估個人財務(wù)目標的實現(xiàn)情況。

　　(一)個人資產(chǎn)負債表

　　在解讀個人資產(chǎn)負債表時，銀行從業(yè)人員需要掌握的一個基本關(guān)系就是會計等式。等式可以簡單表述如下：

　　凈資產(chǎn)=資產(chǎn)一負債

　　通過分析客戶的個人資產(chǎn)負債表，銀行從業(yè)人員不僅可以了解客戶的資產(chǎn)和負債信息，而且能夠了解客戶的資產(chǎn)和負債結(jié)構(gòu)。當負債相對于所有者權(quán)益來說過高時，個人有出現(xiàn)財務(wù)危機的風(fēng)險?？蛻舻?/P>

　　資產(chǎn)負債表顯示了客戶全部的資產(chǎn)狀況，正確分析客戶的資產(chǎn)負債表是下一階段的財務(wù)規(guī)劃和投資組合的基礎(chǔ)。

　　(二)現(xiàn)金流量表

　　現(xiàn)金流量表用來說明在過去一段時間內(nèi)，個人的現(xiàn)金收入和支出情況。現(xiàn)金流量表只記錄涉及實際現(xiàn)金流人和流出的交易。那些額外收入，如紅利和利息收入、人壽保險現(xiàn)金價值的累積以及股權(quán)投資的資本利得也應(yīng)列入現(xiàn)金流量表。

　　在掌握了收入和支出信息后，銀行從業(yè)人員就可以計算客戶每年的盈余/赤字了。盈余/赤字的計算

　　公式如下： .

　　盈余/赤字=收入-支出

　　個人現(xiàn)金流量表可以作為衡量個人是否合理使用其收入的工具，還可以為制定個人理財規(guī)劃提供以

　　下幫助：

　　(1)有助于發(fā)現(xiàn)個人消費方式上的潛在問題;(2)有助于找到解決這些問題的方法;(3)有助于更有效地利用財務(wù)資源。

　　(三)未來現(xiàn)金流量表

　　分析了客戶現(xiàn)在的現(xiàn)金流量狀況后，銀行從業(yè)人員還應(yīng)對客戶未來的現(xiàn)金流量表進行一定的預(yù)測和分析。

　　1.預(yù)測客戶未來的收入

　　客戶的收入會受到工資、獎金、利息和紅利等項目變化的影響，考慮到各種因素的不確定性，銀行從業(yè)人員應(yīng)該進行兩種不同的收入預(yù)測：一是估計客戶的收入最低時的情況，這一分析將有助于客戶了解自己在經(jīng)濟蕭條時的生活質(zhì)量以及如何選擇有關(guān)保障措施;二是根據(jù)客戶的以往收入和宏觀經(jīng)濟的情況對其收入變化進行合理的估計。

　　在預(yù)測客戶的未來收入時，可以將收入分為常規(guī)性收入和臨時性收入兩類。

　　2.預(yù)測客戶未來的支出

　　在估計客戶的未來支出時，銀行從業(yè)人員需要了解兩種不同狀態(tài)下的客戶支出：一是滿足客戶基本生活的支出，二是客戶期望實現(xiàn)的支出水平。

　　無論是預(yù)測客戶基本生活必需的支出，還是其期望達到的消費水平支出，銀行從業(yè)人員都首先要考慮客戶所在地區(qū)的通貨膨脹率的高低。

　　三、客戶風(fēng)險特征和其他理財特性分析

　　(一)客戶的風(fēng)險特征

　　風(fēng)險是對預(yù)期的不確定性，是可以被度量的。同樣的風(fēng)險在不同的主體那里會有不同的感受，因此每個客戶對待風(fēng)險的態(tài)度都是不一樣的?？蛻舻娘L(fēng)險特征是進行理財顧問服務(wù)要考慮的重要因素之一。

　　客戶的風(fēng)險特征可以由以下三個方面構(gòu)成：

　　1.風(fēng)險偏好。反映的是客戶主觀上對風(fēng)險的態(tài)度，也是一種不確定性在客戶心理上產(chǎn)生的影響。比如我們常說美國人喜歡冒險，而中國人強調(diào)平安是福。

　　2.風(fēng)險認知度。反映的是客戶主觀上對風(fēng)險的基本度量，面對同一個風(fēng)險，每個人對其認知的水平是不一樣的，人們對風(fēng)險的認知水平往往取決于其個人的生活經(jīng)驗。

　　3.實際風(fēng)險承受能力。反映的是風(fēng)險客觀上對客戶的影響程度，同樣的風(fēng)險對不同的人影響是不一

　　樣的。

　　綜合上述三個方面就構(gòu)成了一個人的風(fēng)險特征。對待不同風(fēng)險特征的人當然應(yīng)當采用不同的理財方式。銀行從業(yè)人員在實際個人理財業(yè)務(wù)中，為客戶進行投資組合設(shè)計時，除了考慮客戶風(fēng)險特征外，還要考慮其他因素，如利率趨勢、當時市場狀況、客戶投資目標等因素。

　　(二)其他理財特征

　　除風(fēng)險特征外，還有許多其他的理財特征會對客戶理財方式和產(chǎn)品選擇產(chǎn)生很大的影響。

　　1.投資渠道偏好。指客戶由于個人具有的知識、經(jīng)驗、工作或社會關(guān)系等原因而對某類投資渠道有特別的喜好或厭惡。

　　2.知識結(jié)構(gòu)?？蛻魝€人的知識結(jié)構(gòu)，尤其是對理財知識的了解和主動獲取信息的方式，對于選擇投資渠道、產(chǎn)品和投資方式會產(chǎn)生一定的影響。

　　3.生活方式?？蛻魝€人不同的生活、工作習(xí)慣對理財方式的選擇也很重要。

　　4.個人性格?？蛻魝€人的性格是個人主觀意愿的習(xí)慣性表現(xiàn)，會對理財?shù)姆绞胶头椒óa(chǎn)生影響。

　　四、客戶理財需求和目標分析

　　客戶在與銀行從業(yè)人員接觸的過程中會提出他所期望達到的目標。這些目標按時間的長短可以劃分為：

　　1.短期目標(例如休假、購置新車、存款等)。

　　2.中期目標(例如子女的教育儲蓄、按揭買房等)。

　　3.長期目標(例如退休、遺產(chǎn)等)。

　　銀行從業(yè)人員必須加強與客戶的溝通，增加客戶對投資產(chǎn)品和投資風(fēng)險的認識，在確?？蛻衾斫獾幕A(chǔ)上，共同確定一個合理的目標。

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　　第三節(jié) 財務(wù)規(guī)劃

　　一個全面的財務(wù)規(guī)劃涉及現(xiàn)金、消費及債務(wù)管理。保險規(guī)劃，稅收規(guī)劃，人生事件規(guī)劃及投資規(guī)劃等財務(wù)安排問題?，F(xiàn)金、消費及債務(wù)管理是解決客戶資金節(jié)余的問題，這是做理財規(guī)劃的起點。保險規(guī)劃是研究風(fēng)險轉(zhuǎn)移的問題。稅收規(guī)劃是減少客戶支出的問題。人生事件規(guī)劃是解決客戶住房、教育及養(yǎng)老等需要面臨的問題。投資規(guī)劃是討論客戶資產(chǎn)保值增值的問題。

　　一、現(xiàn)金、消費和債務(wù)管理

　　現(xiàn)金、消費及債務(wù)的管理非常必要，目的在于使可用的資金能保障計劃內(nèi)、外的支出。

　　(一)現(xiàn)金管理

　　現(xiàn)金管理是對現(xiàn)金和流動資產(chǎn)的日常管理。其目的在于：

　　(1)滿足日常的、周期性支出的需求;(2)滿足應(yīng)急資金的需求;(3)滿足未來消費的需求;(4)滿足財富積累與投資獲利的需求。

　　合理的現(xiàn)金預(yù)算是實現(xiàn)個人理財規(guī)劃的基礎(chǔ)，現(xiàn)金預(yù)算是幫助客戶達到短期財務(wù)目標的需求。預(yù)算必須與個人的生活方式、家庭狀況及價值觀相一致。

　　為了控制費用與投資儲蓄，銀行從業(yè)人員應(yīng)該建議客戶在銀行開立三種類型的賬戶：一個是定期投資賬戶，達到強迫儲蓄的功能;若有房貸本息要繳，則在貸款行開一個扣款賬戶，方便隨時掌握房貸的本息繳付狀況;開立信用卡賬戶，彌補臨時性資金不足，減少低收益資金的比例。

　　緊急備用金可以應(yīng)對失業(yè)或可能導(dǎo)致的工作收入中斷，應(yīng)對緊急醫(yī)療或意外所導(dǎo)致的超支費用。最低標準的失業(yè)保障月數(shù)是三個月，最好能維持六個月的失業(yè)保障。

　　(二)消費管理

　　消費的合理性沒有絕對的標準，只有相對的標準。消費的合理性與客戶的收入、資產(chǎn)水平、家庭情況、實際需要等因素相關(guān)。在消費管理中要注意以下幾個方面：

　　1.即期消費和遠期消費。積累一定的資產(chǎn)不僅是平衡即期消費和未來消費的問題，也是個人理財、實現(xiàn)錢生錢的起點，即理財從儲蓄開始。

　　2.消費支出的預(yù)期。

　　3.孩子的消費。孩子消費問題是國內(nèi)不合理消費最多的地方。

　　4.住房、汽車等大額消費。提前消費或過度追求高消費，給財務(wù)帶來危害。

　　5.保險消費。保障的支出水平應(yīng)當和自身的收入水平相適應(yīng)。

　　(三)債務(wù)管理

　　在有效債務(wù)管理中，應(yīng)先算好可負擔(dān)的額度，再擬訂償債計劃，按計劃還清負債，負債是平衡現(xiàn)在與未來享受的工具。銀行從業(yè)人員應(yīng)幫助客戶選擇最佳的信貸品種和還款方式，使其在有限的收入條件下，既能按期還本付息，又可以用最低的貸款成本實現(xiàn)效用最大化。在合理的利率成本下，個人的信貸能力即貸款能力取決于以下兩點：

　　1.客戶收入能力。

　　2.客戶資產(chǎn)價值。

　　在債務(wù)管理中應(yīng)當注意以下事項：

　　1.債務(wù)總量與資產(chǎn)總量的合理比例?？傌搨话悴灰^凈資產(chǎn)。

　　2.債務(wù)期限與家庭收入的合理關(guān)系。還貸期限不要超過退休的年齡。

　　3.債務(wù)支出與家庭收入的合理比例。0.4只是一般的概念。

　　4.短期債務(wù)和長期債務(wù)的合理比例。債務(wù)的時間特性和客戶生命周期以及家庭財務(wù)資源的時間特性要匹配。

　　5.債務(wù)重組。債務(wù)重組是實現(xiàn)財務(wù)狀況改善的重要方式。

　　二、保險規(guī)劃

　　保險規(guī)劃具有風(fēng)險轉(zhuǎn)移和合理避稅的功能。

　　(一)制訂保險規(guī)劃的原則

　　客戶參加保險的目的就是為了客戶和家庭生活的安全、穩(wěn)定。從這個目的出發(fā)，銀行從業(yè)人員為客戶設(shè)計保險規(guī)劃時主要應(yīng)掌握以下原則：

　　(1)轉(zhuǎn)移風(fēng)險的原則。(2)量力而行的原則。(3)分析客戶保險需求。

　　(二)保險規(guī)劃的主要步驟

　　1.確定保險標的

　　制訂保險規(guī)劃的首要任務(wù)，就是確定保險標的。在人壽保險中，衡量投保人對被保險人是否具有可保利益，就要看投保人與被保險人之間是否存在合法的經(jīng)濟利益關(guān)系。

　　2.選定保險產(chǎn)品

　　人們在生活中面臨的風(fēng)險主要為人身風(fēng)險、財務(wù)風(fēng)險和責(zé)任風(fēng)險。在確定客戶保險需求和保險標的之后，就應(yīng)該選擇準備投保的具體險種。銀行從業(yè)人員要協(xié)助客戶在專業(yè)人員的幫助下，充分了解其準備投保的保險標的的具體情況，進行綜合的判斷與分析，選擇合適的保險產(chǎn)品，較好地回避各種風(fēng)險。在確定購買保險產(chǎn)品時，還應(yīng)該注意合理搭配險種。

　　3.確定保險金額

　　在確定保險產(chǎn)品的種類之后，就需要確定保險金額。一般說來，保險金額的確定應(yīng)該以財產(chǎn)的實際價值和人身的評估價值為依據(jù)。銀行從業(yè)人員每年請保險專業(yè)人士檢視投保客戶的保單是十分必要的。

　　4.明確保險期限

　　在確定保險金額后，就需要確定保險期限，因為這涉及投保人的預(yù)期繳納保險費的多少與頻率，所以與客戶未來的預(yù)期收入聯(lián)系尤為緊密。

　　(三)保險規(guī)劃的風(fēng)險

　　在進行保險規(guī)劃時，會面I臨很多風(fēng)險。這些風(fēng)險可能來自投保客戶所提供的資料不準確、不安全，或者是來自對保險產(chǎn)品的了解不夠充分。保險規(guī)劃風(fēng)險體現(xiàn)在以下幾個方面：

　　1.未充分保險的風(fēng)險。這種風(fēng)險既可能體現(xiàn)在對財產(chǎn)的保險上，也可能體現(xiàn)在對人身的保險上。

　　2.過分保險的風(fēng)險。這種風(fēng)險可能發(fā)生在財產(chǎn)保險和人身保險上。比如，對財產(chǎn)的超額保險或重復(fù)保險。這種風(fēng)險還可能發(fā)生在制訂保險產(chǎn)品組合計劃時。

　　3.不必要保險的風(fēng)險。對于應(yīng)該自己保留的風(fēng)險進行保險，是不必要的，也會增加機會成本，造成資金的浪費。

　　三、稅收規(guī)劃

　　稅收規(guī)劃是指在納稅行為發(fā)生前，在不違反法律、法規(guī)(稅法及其他相關(guān)法律、法規(guī))的前提下，通過對納稅主體(法人或自然人)的經(jīng)營活動或投資行為等涉稅事項作出事先安排，以達到少納稅和遞延交納的一系列規(guī)劃活動。

　　在我國現(xiàn)行的稅制結(jié)構(gòu)中，個人所得稅是唯一的完全以自然人為納稅人的稅種。

　　(一)稅收規(guī)劃的原則

　　銀行從業(yè)人員在為客戶進行稅收規(guī)劃時，應(yīng)該遵循一定的原則，從稅法的基本原則，即稅收法定原則、社會政策原則和稅收效率原則出發(fā)來定義稅收規(guī)劃的基本原則，應(yīng)該遵循合法性原則、目的性原則、規(guī)劃性原則及綜合性原則。

　　1.合法性原則。合法性是稅收規(guī)劃最基本的特征。只有在稅法規(guī)定的范圍內(nèi)，銀行從業(yè)人員才可以為客戶選擇合適的稅負方案，幫助客戶最大限度地降低或減小稅負，最大可能地獲取利潤或取得最大的收益。

　　2.目的性原則。稅收規(guī)劃的目的就是節(jié)稅，從業(yè)人員在制定稅收規(guī)劃時應(yīng)該有很強的為客戶減輕稅負、取得節(jié)稅收益的動機，從而降低稅收成本以達到總體效益的最大化。

　　3.規(guī)劃性原則。稅收規(guī)劃通過事先的計劃、設(shè)計和安排，在進行籌資、投資等活動前，把所承擔(dān)的相應(yīng)稅負作為影響最終財務(wù)成果的重要因素來考慮，通過趨利避害來選取最有利的方法。

　　4.綜合性原則。為客戶進行稅收規(guī)劃不能只以稅負輕重作為選擇納稅的唯一標準，應(yīng)該著眼于實現(xiàn)客戶的綜合利益目標。

　　(二)稅收規(guī)劃的基本內(nèi)容

　　稅收規(guī)劃由于其依據(jù)的原理不同，采用的方法和手段也不同，主要可分為三類，即避稅規(guī)劃、節(jié)稅規(guī)劃和轉(zhuǎn)嫁規(guī)劃。

　　1.避稅規(guī)劃，即為客戶制訂的理財計劃采用“非違法”的手段，獲取稅收利益的規(guī)劃。

　　2.節(jié)稅規(guī)劃，即理財計劃采用合法手段，利用稅收優(yōu)惠和稅收懲罰等傾斜調(diào)控政策，為客戶獲取稅收利益的規(guī)劃。

　　3.轉(zhuǎn)嫁規(guī)劃，即理財計劃采用純經(jīng)濟的手段，利用價格杠桿，將稅負轉(zhuǎn)給消費者或轉(zhuǎn)給供應(yīng)商或自我消轉(zhuǎn)的規(guī)劃。

　　(三)稅收規(guī)劃的主要步驟

　　1.了解客戶的基本情況和要求

　　銀行從業(yè)人員在為客戶制訂稅收規(guī)劃時，通過交流和資料填寫，可以了解到客戶的一些基本情況，如婚姻狀況、子女及其他贍養(yǎng)人員、財務(wù)情況、投資意向、對風(fēng)險的態(tài)度、納稅歷史情況、要求增加短期所得還是長期資本增值、投資要求。

　　2.控制稅收規(guī)劃方案的執(zhí)行

　　稅收規(guī)劃實施后，銀行從業(yè)人員還需要經(jīng)常、定期地通過一定的信息反饋渠道來了解納稅方案執(zhí)行的情況。

　　當反饋的信息表明客戶沒有按銀行從業(yè)人員的設(shè)計方案的意見執(zhí)行稅收規(guī)劃時，稅收規(guī)劃人應(yīng)給予提示，指出其可能產(chǎn)生的后果;當反饋的信息表明從業(yè)人員設(shè)計的稅收規(guī)劃有誤時，從業(yè)人員應(yīng)及時修訂其設(shè)計的稅收規(guī)劃;當客戶情況中出現(xiàn)新的變化時，從業(yè)人員應(yīng)介入判斷是否改變稅收規(guī)劃。

　　四、人生事件規(guī)劃

　　(一)教育規(guī)劃

　　教育規(guī)劃是指為了需要時能支付教育費用所訂的計劃。教育規(guī)劃可以包括個人教育投資規(guī)劃和子女教育規(guī)劃兩種。我國目前經(jīng)濟發(fā)展較快，在這個階段通貨膨脹水平相對較高，教育支出更是以遠高于通貨膨脹的速度在提高。

　　(二)退休規(guī)劃

　　退休規(guī)劃包括利用社會保障的計劃，購買商業(yè)性人壽保險公司的年金產(chǎn)品計劃以及企業(yè)與個人的退休金計劃等。

　　1.客戶在退休規(guī)劃中的誤區(qū)

　　從業(yè)人員要在理財工作中使得客戶改變對退休規(guī)劃的認識誤區(qū)，這些誤區(qū)表示在：(1)計劃開始太遲。(2)對收入和費用的估計太過樂觀。(3)投資過于保守。

　　3.退休規(guī)劃的步驟

　　一個完整的退休規(guī)劃，包括工作生涯設(shè)計、退休后生活設(shè)計及自籌退休金部分的儲蓄投資設(shè)計。

　　五、投資規(guī)劃

　　(一)投資規(guī)劃概述

　　銀行從業(yè)人員在制定投資規(guī)劃時首先要考慮的是某種投資工具是否適合客戶的財務(wù)目標。投資規(guī)劃的一個重要方面就是對投資產(chǎn)品收益和風(fēng)險結(jié)構(gòu)的分析。個人在其生命周期每一個階段上的財務(wù)安排都可以視為一種廣義的投資。我們主要介紹證券投資，它主要以保值和增值從而促使個人資產(chǎn)加速增長為首要目標。

　　(二)投資規(guī)劃步驟

　　制定投資策略先要確定投資目標和可投資財富的數(shù)量，再根據(jù)對風(fēng)險的偏好，確定采取穩(wěn)健型還是激進型的策略。

　　1.確定客戶的投資目標

　　投資規(guī)劃應(yīng)該圍繞理財目標而制定，投資規(guī)劃只是理財規(guī)劃中的子規(guī)劃，投資目標實際上也就是理財規(guī)劃中包含的一些子目標。

　　2.讓客戶認識自己的風(fēng)險承受能力

　　每一個人對于風(fēng)險的承受能力是不一樣的，銀行從業(yè)人員一般都是通過風(fēng)險測試以及根據(jù)客戶的年齡與資產(chǎn)狀況進行判斷。投資過程中，如果愿意承受的風(fēng)險越大，那么投資的潛在收益率也就越高。高的收益率一般都是用更高的投資風(fēng)險換來的。在投資之前必須要讓客戶明確自己的風(fēng)險厭惡度。

　　3.根據(jù)客戶的目標和風(fēng)險承受能力確定投資計劃

　　要制訂一個完善的可執(zhí)行的投資計劃，首先就需要根據(jù)客戶的投資目標和風(fēng)險承受能力來確定投資策略。在制訂投資計劃的時候要參考多方面的情況，既要保障投資目標的實現(xiàn)，又要意識到投資風(fēng)險的客觀存在，注意投資風(fēng)險的規(guī)避和分散。

　　4.實施投資計劃

　　在實施投資計劃的時候，要注意對選擇的投資產(chǎn)品進行緊密的跟蹤，在偏離客戶的期望時要做詳細的記錄，以期能夠最大限度地控制風(fēng)險，減少不必要的損失。

　　5.監(jiān)控投資計劃

　　一旦制訂了完整的投資計劃，那么就需要不斷地評估投資策略和方法，保障投資計劃的可行性。

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