物業(yè)管理師:物業(yè)管理投標(biāo)的條件、程序與策略技巧

　　物業(yè)管理投標(biāo)的條件、程序與策略技巧

　　(一)參加物業(yè)管理投標(biāo)的條件

　　1.法律法規(guī)規(guī)定的要求

　　根據(jù)相關(guān)法律、法規(guī)的要求，參與物業(yè)管理投標(biāo)應(yīng)當(dāng)是具有相應(yīng)物業(yè)管理企業(yè)資質(zhì)和承擔(dān)招標(biāo)項(xiàng)目能力的法人企業(yè)。物業(yè)管理企業(yè)在國(guó)內(nèi)參與投標(biāo)業(yè)務(wù)的，必須取得《企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照》和政府行政主管部門頒發(fā)的《物業(yè)管理企業(yè)資質(zhì)證書》。具體可參照建設(shè)部2004年3月頒布的中華人民共和國(guó)建設(shè)部令第125號(hào)《物業(yè)管理企業(yè)資質(zhì)管理辦法》的相關(guān)規(guī)定。

　　2.招標(biāo)方規(guī)定的要求

　　在物業(yè)管理招標(biāo)投標(biāo)中，招標(biāo)方在招標(biāo)條件中除要求投標(biāo)人具備相應(yīng)的物業(yè)管理企業(yè)資質(zhì)，一般還會(huì)要求投標(biāo)方具有管理與投標(biāo)物業(yè)類似項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)與業(yè)績(jī)，并對(duì)投標(biāo)人在資金、管理和技術(shù)實(shí)力，投標(biāo)人的商業(yè)信譽(yù)，派駐項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人、管理團(tuán)隊(duì)的條件，物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，投標(biāo)書的制作、技術(shù)規(guī)范和合同條款等方面作出明確具體的要求。

　　(二)物業(yè)管理投標(biāo)的程序

　　1.獲取招標(biāo)信息

　　根據(jù)招標(biāo)方式的特點(diǎn)，投標(biāo)人獲取招標(biāo)信息一般來自兩個(gè)渠道：一是從公共媒介上采集公開招標(biāo)信息，二是來自招標(biāo)方的邀請(qǐng)。

　　2.項(xiàng)目評(píng)估與風(fēng)險(xiǎn)防范

　　在獲取招標(biāo)信息后，投標(biāo)人應(yīng)首先組織經(jīng)營(yíng)管理、專業(yè)技術(shù)和財(cái)務(wù)等方面的人員對(duì)招標(biāo)物業(yè)進(jìn)行項(xiàng)目評(píng)估，預(yù)測(cè)中標(biāo)成功的可能性和存在的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)投標(biāo)活動(dòng)進(jìn)行策劃，制訂相應(yīng)的投標(biāo)策略和風(fēng)險(xiǎn)控制措施，確保投標(biāo)的成功或避免企業(yè)遭受損失。

　　(1)項(xiàng)目評(píng)估

　　項(xiàng)目評(píng)估一般分為兩個(gè)階段，即初選階段，準(zhǔn)備和實(shí)施階段。初選階段的評(píng)估主要是在調(diào)查、研究資料的基礎(chǔ)上對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行分析、預(yù)測(cè)和評(píng)定，目的是確定是否參與投標(biāo);準(zhǔn)備和實(shí)施階段的評(píng)估主要是對(duì)投標(biāo)物業(yè)進(jìn)行深入的調(diào)查和進(jìn)行技術(shù)、經(jīng)濟(jì)論證，并在此基礎(chǔ)上確定最佳投標(biāo)策略和管理方案。

　　項(xiàng)目評(píng)估主要包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：

　　1)投標(biāo)物業(yè)的基本情況

　　投標(biāo)人在分析招標(biāo)物業(yè)項(xiàng)目的基本情況時(shí)，主要是從物業(yè)的性質(zhì)、類型入手，著重了解物業(yè)的建筑面積和投資規(guī)模、使用周期、建筑設(shè)計(jì)規(guī)劃、配套設(shè)施設(shè)備等具體情況。屬于新建物業(yè)的，就要了解物業(yè)的建設(shè)周期和進(jìn)度，分析物業(yè)現(xiàn)有條件對(duì)實(shí)施物業(yè)管理服務(wù)的利弊，如在早期介入和前期物業(yè)管理的項(xiàng)目中，要關(guān)注現(xiàn)有規(guī)劃設(shè)計(jì)及建筑施工中是否存在不符合物業(yè)管理要求的問題，以便在方案中提出相應(yīng)的解決或建議方案;屬于已投入使用的物業(yè)的，則應(yīng)收集物業(yè)使用過程中的具體資料，如歷年大中修計(jì)劃實(shí)施情況、配套設(shè)施功能改造方案等;屬于商業(yè)類型物業(yè)的，則應(yīng)了解商業(yè)物業(yè)的使用功能和規(guī)模;對(duì)公用事業(yè)類型物業(yè)，除了解物業(yè)的基本情況外，還應(yīng)該關(guān)注現(xiàn)有規(guī)劃或已配置的設(shè)施中是否具備預(yù)防及應(yīng)對(duì)緊急事件的條件等。

　　物業(yè)管理企業(yè)可以通過招標(biāo)文件、現(xiàn)場(chǎng)踏勘、標(biāo)前會(huì)議等渠道獲取招標(biāo)物業(yè)項(xiàng)目的基本資料，為項(xiàng)目的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)、人員及崗位的設(shè)置、費(fèi)用測(cè)算等提供準(zhǔn)確的依據(jù)。

　　2)招標(biāo)物業(yè)項(xiàng)目的定位

　　分析招標(biāo)物業(yè)項(xiàng)目的定位要從投標(biāo)物業(yè)項(xiàng)目的內(nèi)部條件和外部環(huán)境人手，了解物業(yè)的功能定位、形象定位和市場(chǎng)定位，調(diào)查物業(yè)所在地域的人文環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治及法律環(huán)境，具體包括物業(yè)所在地域的法規(guī)政策，政府管理，社會(huì)文化傳統(tǒng)與風(fēng)俗習(xí)慣，居民收入與消費(fèi)水平，物業(yè)所在區(qū)域的位置、交通條件、商業(yè)狀況、人口流動(dòng)狀況，同類物業(yè)的服務(wù)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)等。

　　3)業(yè)主的需求

　　招標(biāo)物業(yè)項(xiàng)目的業(yè)主對(duì)物業(yè)管理服務(wù)的需求包括業(yè)主需求的內(nèi)容、物業(yè)管理消費(fèi)的承受能力等。目前設(shè)計(jì)得較為規(guī)范的物業(yè)管理招標(biāo)文件中對(duì)物業(yè)管理服務(wù)需求都有明確具體的規(guī)定，物業(yè)管理企業(yè)應(yīng)認(rèn)真分析招標(biāo)文件的相關(guān)內(nèi)容。對(duì)于非單一業(yè)主性質(zhì)的招標(biāo)項(xiàng)目，物業(yè)管理企業(yè)還應(yīng)通過市場(chǎng)調(diào)研的方式了解招標(biāo)物業(yè)業(yè)主(包括預(yù)售或現(xiàn)售性質(zhì)物業(yè)的潛在客戶)的文化層次、生活需求、對(duì)物業(yè)管理服務(wù)的期望與要求，從而為制訂物業(yè)管理方案中的服務(wù)重點(diǎn)和管理措施提供決策依據(jù)。

　　4)建設(shè)單位、物業(yè)產(chǎn)權(quán)人(含業(yè)主)、物業(yè)使用人的基本情況

　　建設(shè)單位、物業(yè)產(chǎn)權(quán)人(含業(yè)主)、物業(yè)使用人的基本情況包括其背景資料以及是否具有誠(chéng)意合作并具備履行合同的實(shí)力。屬于新建物業(yè)的，要詳細(xì)調(diào)查了解建設(shè)單位的資金實(shí)力、技術(shù)力量和商業(yè)信譽(yù)等，并通過對(duì)建設(shè)單位以往所承建的物業(yè)質(zhì)量，以及有關(guān)物業(yè)管理公司與之合作情況的調(diào)查，分析判斷招標(biāo)物業(yè)建設(shè)單位的可靠性;屬于重新選聘物業(yè)管理企業(yè)的招標(biāo)項(xiàng)目，應(yīng)調(diào)查解聘原管理方的原因、物業(yè)產(chǎn)權(quán)人是否與原建設(shè)單位或管理方存在法律糾紛;對(duì)于已投入使用一定年限的招標(biāo)物業(yè)，需詳細(xì)了解物業(yè)的使用情況、產(chǎn)權(quán)人的背景、資金實(shí)力和信譽(yù)，物業(yè)是否存在重大隱患;屬于要求投標(biāo)人參與物業(yè)合作經(jīng)營(yíng)的招標(biāo)項(xiàng)目，應(yīng)另作具體的投資可行性分析論證。

　　5)招標(biāo)條件和招標(biāo)過程

　　對(duì)招標(biāo)方要求的條件要進(jìn)行深入分析，預(yù)測(cè)中標(biāo)的可能性。對(duì)在招標(biāo)文件和招標(biāo)過程中出現(xiàn)的異常要求和情況要進(jìn)行分析判斷，調(diào)整招標(biāo)策略，避免因招標(biāo)方或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使用違規(guī)手段操縱招標(biāo)活動(dòng)，使企業(yè)蒙受不必要的損失。如有的招標(biāo)文件會(huì)由于招標(biāo)者的利益趨向而呈現(xiàn)出某種明顯偏向。在閱讀標(biāo)書時(shí)，物業(yè)管理公司應(yīng)特別注意招標(biāo)公告中的特殊要求，以便作出正確判斷，還應(yīng)對(duì)招標(biāo)方增加的合同特殊條款作出其是否符合《物業(yè)管理?xiàng)l例》規(guī)定的判斷，從而評(píng)估企業(yè)若承擔(dān)特殊條款可能存在的風(fēng)險(xiǎn)。

　　6)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析評(píng)估包括了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的規(guī)模、數(shù)量和企業(yè)綜合實(shí)力;競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)接管物業(yè)的社會(huì)影響程度;競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與招標(biāo)方是否存在背景聯(lián)系，在物業(yè)招標(biāo)前雙方是否存在關(guān)聯(lián)交易;競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)招標(biāo)項(xiàng)目是否具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì);競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的投標(biāo)策略等。

　　7)企業(yè)自身?xiàng)l件的分析

　　對(duì)企業(yè)自身?xiàng)l件的分析內(nèi)容包括：招標(biāo)項(xiàng)目的性質(zhì)，所在區(qū)域、規(guī)模是否符合企業(yè)發(fā)展規(guī)劃;項(xiàng)目類型是否符合企業(yè)確定的目標(biāo)客戶;常規(guī)預(yù)測(cè)的盈利;項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)控制是否在企業(yè)可以承受的范圍內(nèi);投標(biāo)企業(yè)現(xiàn)有的人、財(cái)、物等資源條件滿足項(xiàng)目需求的能力。

　　物業(yè)管理企業(yè)只有通過對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行合理的分析和正確的評(píng)估，并結(jié)合物業(yè)管理企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)條件，才能確定招標(biāo)項(xiàng)目的選擇和招標(biāo)活動(dòng)的具體實(shí)施。

　　(2)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的防范與控制

　　物業(yè)管理投標(biāo)的主要風(fēng)險(xiǎn)來自于招標(biāo)人和招標(biāo)物業(yè)、投標(biāo)人、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等三個(gè)方面。

　　1)來自于招標(biāo)人和招標(biāo)物業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)有：招標(biāo)方提出顯失公平的特殊條件，招標(biāo)方未告知可能會(huì)直接影響投標(biāo)結(jié)果的信息，建設(shè)單位可能出現(xiàn)資金等方面的困難而造成項(xiàng)目無法正常進(jìn)行，因物業(yè)延遲交付使用而造成早期介入期限延長(zhǎng)，招標(biāo)方與其他投標(biāo)人存在關(guān)聯(lián)交易等。

　　2)來自于投標(biāo)人的風(fēng)險(xiǎn)主要有：未對(duì)項(xiàng)目實(shí)施必要的可行性分析、評(píng)估、論證，從而造成投標(biāo)決策和投標(biāo)策略的失誤;盲目作出服務(wù)承諾;價(jià)格測(cè)算失誤造成未中標(biāo)或中標(biāo)后虧損經(jīng)營(yíng);項(xiàng)目負(fù)責(zé)人現(xiàn)場(chǎng)答辯出現(xiàn)失誤;接受資格審查時(shí)出現(xiàn)不可預(yù)見或可預(yù)見但未作相應(yīng)防范補(bǔ)救措施的失誤;投標(biāo)資料(如物業(yè)管理方案、報(bào)價(jià)等)泄露;投標(biāo)人采取不正當(dāng)?shù)氖侄螀⑴c競(jìng)爭(zhēng)，被招標(biāo)方或評(píng)標(biāo)委員會(huì)取消投標(biāo)資格;未按要求制作投標(biāo)文件或送達(dá)投標(biāo)文件造成廢標(biāo)等。

　　3)來自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的風(fēng)險(xiǎn)主要有：采取低于成本競(jìng)爭(zhēng)、欺詐、行賄等不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)手段;具備相關(guān)背景或綜合競(jìng)爭(zhēng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì);竊取他人的投標(biāo)資料和商業(yè)秘密等。

　　對(duì)上述風(fēng)險(xiǎn)的防范與控制的具體措施有：嚴(yán)格按照相關(guān)法律法規(guī)的要求參與投標(biāo)活動(dòng);對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行科學(xué)合理的分析、評(píng)估，周密策劃、組織、實(shí)施投標(biāo)活動(dòng);完善企業(yè)自身的管理;選擇信譽(yù)良好的招標(biāo)方和手續(xù)完備盈利優(yōu)勢(shì)明顯的物業(yè);充分考慮企業(yè)的承受能力，制訂可行的物業(yè)管理方案，選擇經(jīng)驗(yàn)豐富的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人;慎重對(duì)待合同的附加條款和招標(biāo)方的特殊要求等。

　　3.登記并取得招標(biāo)文件

　　物業(yè)管理企業(yè)在確定參加投標(biāo)后，按招標(biāo)公告和投標(biāo)邀請(qǐng)書指定的地點(diǎn)和方式登記并取得招標(biāo)文件。

　　4.準(zhǔn)備投標(biāo)文件

　　投標(biāo)人應(yīng)嚴(yán)格按照招標(biāo)文件的要求編制投標(biāo)文件，并對(duì)招標(biāo)文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件作出響應(yīng)。投標(biāo)文件又稱標(biāo)書，一般由投標(biāo)函、投標(biāo)報(bào)價(jià)表、資格證明文件、物業(yè)管理方案、招標(biāo)文件要求提供的其他材料等幾部分組成。常見的做法是將投標(biāo)文件根據(jù)性質(zhì)分為商務(wù)文件和技術(shù)文件兩大類。

　　(1)商務(wù)文件(或稱物業(yè)基本情況)

　　商務(wù)文件又稱商務(wù)標(biāo)，主要包括：

　　1)公司簡(jiǎn)介。包括投標(biāo)公司的資質(zhì)條件、以往業(yè)績(jī)、人員等情況。

　　2)公司法人地位及法定代表人證明。包括資格證明文件(營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、企業(yè)代碼以及行業(yè)主管部門頒發(fā)的資質(zhì)等級(jí)證書、授權(quán)書、代理協(xié)議書等)、資信證明文件(保函、已履行的合同及商戶意見書、中介機(jī)構(gòu)出具的財(cái)務(wù)狀況書等)。

　　3)投標(biāo)報(bào)價(jià)單及招標(biāo)文件要求提供的其他資料。

　　商務(wù)文件要求投標(biāo)人按招標(biāo)要求和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)真實(shí)反映企業(yè)的情況和詳細(xì)的報(bào)價(jià)。

　　(2)技術(shù)文件

　　技術(shù)文件又稱技術(shù)標(biāo)，主要是物業(yè)管理方案和招標(biāo)方要求提供的其他技術(shù)性資料。

　　應(yīng)注意，有的招標(biāo)條件要求在技術(shù)文件中禁止透露可以反映企業(yè)情況的數(shù)據(jù)、文字、報(bào)價(jià)等，在準(zhǔn)備材料時(shí)應(yīng)按招標(biāo)要求準(zhǔn)備相關(guān)資料。

　　5.送交投標(biāo)文件

　　全部投標(biāo)文件編制好以后，投標(biāo)人應(yīng)按招標(biāo)文件要求進(jìn)行封裝，并按時(shí)送達(dá)招標(biāo)單位。

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　　6.接受招標(biāo)方的資格審查

　　投標(biāo)人應(yīng)按招標(biāo)文件規(guī)定的要求準(zhǔn)備相應(yīng)資料，接受招標(biāo)方的資格審查。

　　7.參加開標(biāo)、現(xiàn)場(chǎng)答辯和評(píng)標(biāo)

　　投標(biāo)人在接到開標(biāo)通知后，應(yīng)在規(guī)定的時(shí)間到達(dá)開標(biāo)地點(diǎn)參加開標(biāo)會(huì)議和現(xiàn)場(chǎng)答辯，并接受評(píng)標(biāo)委員會(huì)的審核。

　　8.簽約并執(zhí)行合同

　　投標(biāo)人在收到中標(biāo)通知書后，應(yīng)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)及時(shí)與招標(biāo)人簽訂物業(yè)管理服務(wù)合同。同時(shí)，投標(biāo)人還要同招標(biāo)單位協(xié)商解決進(jìn)駐物業(yè)區(qū)域、實(shí)施前期物業(yè)管理的有關(guān)問題。

　　投標(biāo)結(jié)束后，要對(duì)投標(biāo)活動(dòng)進(jìn)行分析總結(jié)，結(jié)算投標(biāo)有關(guān)費(fèi)用，對(duì)招標(biāo)投標(biāo)資料進(jìn)行整理、歸檔。

　　(三)投標(biāo)的策略及技巧

　　1.投標(biāo)的組織策劃

　　物業(yè)管理企業(yè)在獲取招標(biāo)信息后應(yīng)組織相關(guān)人員組成投標(biāo)小組，對(duì)投標(biāo)活動(dòng)進(jìn)行策劃實(shí)施，其主要任務(wù)是項(xiàng)目分析評(píng)估、標(biāo)書編制、投標(biāo)策略的制訂、參與現(xiàn)場(chǎng)踏勘、開標(biāo)、評(píng)標(biāo)、現(xiàn)場(chǎng)答辯、簽約談判等。

　　(1)根據(jù)招標(biāo)物業(yè)項(xiàng)目的情況選擇企業(yè)骨干力量組成投標(biāo)小組，投標(biāo)小組成員的選擇、配備，尤其是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的選擇是確保投標(biāo)活動(dòng)的質(zhì)量和效率的基礎(chǔ)。

　　(2)對(duì)招標(biāo)方、招標(biāo)物業(yè)基本情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查，正確評(píng)估，預(yù)測(cè)并降低投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)。

　　(3)正確編制標(biāo)書。編制標(biāo)書要根據(jù)招標(biāo)文件的要求進(jìn)行，在透徹掌握招標(biāo)文件內(nèi)容和進(jìn)行細(xì)致深入的市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上，確定管理項(xiàng)目的整體思路(包括物業(yè)管理工作重點(diǎn)、服務(wù)特色、管理目標(biāo)、管理方式及實(shí)施措施等)，制訂物業(yè)管理方案。

　　(4)在科學(xué)分析和準(zhǔn)確計(jì)算的前提下測(cè)算管理服務(wù)成本并制訂合理報(bào)價(jià)。

　　(5)靈活運(yùn)用公共關(guān)系，多渠道獲取相關(guān)信息，確保報(bào)價(jià)的合理性。

　　(6)選擇最能體現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢(shì)的物業(yè)作為招標(biāo)方考察的對(duì)象。

　　(7)加強(qiáng)與招標(biāo)方的溝通，了解招標(biāo)方的需求，及時(shí)掌握投標(biāo)過程中出現(xiàn)的變化情況并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。

　　(8)周密安排招標(biāo)方的資格預(yù)選和評(píng)標(biāo)過程中的現(xiàn)場(chǎng)答辯活動(dòng)。

　　2.項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)踏勘

　　在踏勘現(xiàn)場(chǎng)過程中，招標(biāo)人還會(huì)就投標(biāo)公司代表提出的問題作出口頭回答，但這種口頭答復(fù)并不具備法律效力，只有在投標(biāo)者以書面形式提出問題并由招標(biāo)人作出書面答復(fù)時(shí)，才能產(chǎn)生法律約束力。投標(biāo)人應(yīng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)物業(yè)進(jìn)行詳細(xì)的踏勘，查勘現(xiàn)場(chǎng)物業(yè)與投標(biāo)報(bào)價(jià)是否存在外在風(fēng)險(xiǎn)條件。具體包括以下方面：

　　(1)物業(yè)建筑及安裝施工進(jìn)度(新建物業(yè))，物業(yè)當(dāng)前使用情況及陳舊老化程度(舊有物業(yè));物業(yè)配套設(shè)施設(shè)備及其分布情況;周邊道路交通及停車場(chǎng)情況;園林綠化及環(huán)境標(biāo)識(shí)情況;內(nèi)部公共使用區(qū)域及通道分布情況;物業(yè)管理用房等。

　　(2)主要業(yè)主情況，包括客戶定位、主要服務(wù)要求與所需特殊服務(wù)、物業(yè)服務(wù)費(fèi)的承受能力等。這些情況可由投標(biāo)人自行安排人員與時(shí)間進(jìn)行調(diào)查。

　　(3)物業(yè)所在地的氣候條件、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人文環(huán)境、消費(fèi)需求和市場(chǎng)變化情況以及與物業(yè)管理相關(guān)的政策法規(guī)等。

　　3.投標(biāo)文件的編寫

　　物業(yè)管理投標(biāo)文件除了按規(guī)定格式要求響應(yīng)招標(biāo)文件外，最主要的內(nèi)容是介紹物業(yè)管理要點(diǎn)和物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)形式和費(fèi)用。

　　(1)投標(biāo)文件編寫的基本要求。

　　作為評(píng)標(biāo)的基本依據(jù)，投標(biāo)文件必須具備統(tǒng)一的編寫基礎(chǔ)，以便于評(píng)標(biāo)工作的順利進(jìn)行。

　　1)使用國(guó)家統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)量單位，避免在定標(biāo)和履約中出現(xiàn)混亂。

　　2)使用統(tǒng)一的貨幣。國(guó)內(nèi)物業(yè)管理投標(biāo)書規(guī)定使用的貨幣應(yīng)為“人民幣”，而國(guó)際投標(biāo)中所使用貨幣則應(yīng)按招標(biāo)文件的規(guī)定執(zhí)行。

　　3)使用國(guó)家統(tǒng)一頒布的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范。如果某些業(yè)主由于特定需要要求提供特殊服務(wù)，也應(yīng)按照國(guó)家正式批準(zhǔn)的統(tǒng)一的服務(wù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。若招標(biāo)文件要求采用國(guó)外的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范，應(yīng)將所使用的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范譯成中文，并在投標(biāo)文件中說明。

　　4)使用準(zhǔn)確的表述方式。投標(biāo)書的文字與圖紙是投標(biāo)者借以表達(dá)其意圖的語(yǔ)言，必須能準(zhǔn)確表達(dá)投標(biāo)公司的投標(biāo)方案。投標(biāo)文件要使用簡(jiǎn)潔、明確、文法通暢、條理清楚、言簡(jiǎn)意賅的表述方式，最大限度地減少招標(biāo)單位的誤解和可能出現(xiàn)的爭(zhēng)議。

　　圖紙、表格的編寫要做到前后一致、風(fēng)格統(tǒng)一、符合招標(biāo)文件的要求。最好能以索引查閱方式將圖紙表格裝訂成冊(cè)，并和投標(biāo)文件中的文字表述保持一致。

　　5)確保資料的真實(shí)性。投標(biāo)文件的內(nèi)容應(yīng)符合招標(biāo)文件的所有條款、條件和規(guī)定，且無重大偏離與保留。投標(biāo)人應(yīng)按招標(biāo)文件的要求提供投標(biāo)文件，并保證所提供全部資料的真實(shí)性。

　　(2)投標(biāo)文件編寫中應(yīng)注意的問題。

　　1)確保填寫無遺漏，無空缺。投標(biāo)文件中的每一空白都需填寫，如有空缺，則被認(rèn)為放棄意見;重要數(shù)據(jù)未填寫，可能被作為廢標(biāo)處理。

　　2)不可任意修改填寫內(nèi)容。投標(biāo)人所遞交的全部文件均應(yīng)由投標(biāo)方法人代表或委托代理人簽字;若填寫中有錯(cuò)誤而不得不修改，則應(yīng)由投標(biāo)方負(fù)責(zé)人在修改處簽字。

　　3)填寫方式規(guī)范。除投標(biāo)方對(duì)錯(cuò)處作必要修改外，投標(biāo)文件中不允許出現(xiàn)加行、涂抹或改寫痕跡。

　　4)不得改變標(biāo)書格式。若投標(biāo)人認(rèn)為原有招標(biāo)文件規(guī)定的格式不能表達(dá)投標(biāo)意圖，可另附補(bǔ)充說明，但不得任意修改原招標(biāo)文件規(guī)定的格式。

　　5)計(jì)算數(shù)字必須準(zhǔn)確無誤。投標(biāo)公司必須對(duì)單價(jià)、合計(jì)數(shù)、分步合計(jì)、總標(biāo)價(jià)及其大寫數(shù)字進(jìn)行仔細(xì)核對(duì)。

　　6)報(bào)價(jià)合理。投標(biāo)人應(yīng)對(duì)招標(biāo)項(xiàng)目提出合理的報(bào)價(jià)。

　　7)包裝整潔美觀。投標(biāo)文件應(yīng)保證字跡清楚，文本整潔，紙張統(tǒng)一，裝幀美觀大方。

　　8)做好投標(biāo)文件的保密措施。

　　4.投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略和技巧

　　投標(biāo)報(bào)價(jià)是技術(shù)性、技巧性極強(qiáng)的工作，在投標(biāo)的過程中，需要不斷調(diào)整策略，使報(bào)價(jià)更接近標(biāo)底。投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略主要有：

　　(1)對(duì)項(xiàng)目運(yùn)作的經(jīng)營(yíng)管理成本進(jìn)行準(zhǔn)確測(cè)算，確定項(xiàng)目運(yùn)作的盈虧平衡點(diǎn)和利潤(rùn)空間，在此基礎(chǔ)上預(yù)測(cè)標(biāo)底和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)范圍。

　　(2)密切關(guān)注、正確分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)。

　　(3)補(bǔ)充一些投標(biāo)人有能力承擔(dān)的優(yōu)惠條件作為報(bào)價(jià)的附加。

　　在投標(biāo)過程中，投標(biāo)人采取的報(bào)價(jià)技巧主要有：

　　1)多方案報(bào)價(jià)。在邀請(qǐng)招標(biāo)或議標(biāo)的方式中，由于招標(biāo)文件不明確或項(xiàng)目本身有多方案存在，投標(biāo)人對(duì)項(xiàng)目原方案提出在經(jīng)濟(jì)上、技術(shù)上更合理可行的方案，即準(zhǔn)備兩個(gè)或兩個(gè)以上的報(bào)價(jià)，最后與招標(biāo)方進(jìn)行協(xié)商處理。

　　2)保本報(bào)價(jià)。即按成本報(bào)價(jià)，適用于規(guī)模大、遠(yuǎn)景效益好的項(xiàng)目或業(yè)主大會(huì)委托業(yè)主委員會(huì)組織的招標(biāo)項(xiàng)目。

　　5.現(xiàn)場(chǎng)答辯的技巧

　　(1)應(yīng)選擇經(jīng)驗(yàn)豐富、性格沉穩(wěn)、對(duì)項(xiàng)目情況熟悉的答辯人。在開標(biāo)前應(yīng)對(duì)答辯人員進(jìn)行模擬演練，正確把握招標(biāo)文件的要點(diǎn)、投標(biāo)文件的重點(diǎn)內(nèi)容、對(duì)項(xiàng)目的熟悉程度等，對(duì)重點(diǎn)問題、難點(diǎn)問題、普遍性的問題一一準(zhǔn)備答辯要點(diǎn)。

　　(2)開標(biāo)前，答辯人員應(yīng)該保持良好的精神狀態(tài)。

　　(3)在正式開標(biāo)時(shí)，一般要求在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完整地將標(biāo)書主要內(nèi)容、特點(diǎn)作一概要性介紹，答辯人員應(yīng)當(dāng)圍繞招標(biāo)方和評(píng)委普遍關(guān)注的問題集中闡述，重點(diǎn)突出，難點(diǎn)講透，特色鮮明，從而體現(xiàn)投標(biāo)企業(yè)的信心和實(shí)力，感染并打動(dòng)招標(biāo)方和評(píng)委。在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮時(shí)要果斷、明確，避免匆忙回答或含糊其辭。

　　6.簽約談判的技巧

　　(1)在簽約談判時(shí)要準(zhǔn)確把握對(duì)方的真實(shí)意圖，準(zhǔn)確判斷對(duì)方履行合同的誠(chéng)意和能力，對(duì)進(jìn)駐物業(yè)和實(shí)施常規(guī)物業(yè)管理必備的條件應(yīng)明確約定。

　　(2)慎重考慮物業(yè)管理目標(biāo)、前期投入費(fèi)用及獎(jiǎng)罰條件等方面的任何承諾。如對(duì)管轄區(qū)域刑事案件、業(yè)主(或物業(yè)使用人)人身和財(cái)產(chǎn)安全損失等的承諾。

　　(3)預(yù)測(cè)承接物業(yè)后可能出現(xiàn)的各種風(fēng)險(xiǎn)，將其列入相應(yīng)的合同條款中加以規(guī)避。

　　(四)招標(biāo)文件示例

　　A省政府大樓的招標(biāo)文件(部分內(nèi)容)：該項(xiàng)目位于G市T區(qū)，總建筑面積為84350m2，招標(biāo)方式為邀請(qǐng)招標(biāo)，由招標(biāo)人委托代理機(jī)構(gòu)于2004年4月組織具體的招標(biāo)活動(dòng)。

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