2012年銀行從業(yè)考試個(gè)人貸款輔導(dǎo)：營銷管理(2)

　　2012年銀行從業(yè)考試個(gè)人貸款輔導(dǎo)：營銷管理(2)

　　二、銀行營銷組織

　　1.銀行營銷組織的概念

　　銀行營銷組織是銀行為了實(shí)現(xiàn)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)，通過設(shè)立不同營銷職位并劃分其權(quán)責(zé)，在進(jìn)行一定協(xié)調(diào)與控制后，合理、迅速地傳遞信息，最終將營銷人員有機(jī)組成的一個(gè)組織系統(tǒng)。

　　銀行除了開展資產(chǎn)與負(fù)債業(yè)務(wù)外，還要從事大量的中間業(yè)務(wù)，因此與一般工商企業(yè)相比，銀行營銷組織有如下特點(diǎn)。

　　(1)靈活高效性。公司信貸為無形產(chǎn)品，且不同銀行容易相互模仿，所以要求銀行營銷組織不斷挖掘客戶需求，及時(shí)開發(fā)新產(chǎn)品和個(gè)性化產(chǎn)品，體現(xiàn)靈活高效的營銷創(chuàng)新能力。

　　(2)部門協(xié)調(diào)性。銀行業(yè)務(wù)大多是綜合性服務(wù)，需要銀行內(nèi)部銷售人員、結(jié)算服務(wù)人員和產(chǎn)品審批部門互相合作，部門之間協(xié)調(diào)運(yùn)作。

　　(3)內(nèi)控嚴(yán)謹(jǐn)性。銀行營銷組織要求內(nèi)控制度上要健全完善以防止內(nèi)控風(fēng)險(xiǎn)。

　　(4)關(guān)系維護(hù)性。信貸業(yè)務(wù)中維護(hù)好客戶關(guān)系非常重要，銀行業(yè)務(wù)人員要主動(dòng)充當(dāng)金融顧問的角色，不斷發(fā)現(xiàn)客戶新的需求，才能鞏固市場(chǎng)份額。

　　2.銀行營銷機(jī)構(gòu)的組織形式

　　銀行營銷機(jī)構(gòu)的組織形式主要有直線職能制、矩陣制和事業(yè)部制三種模式。

　　直線職能制：是各級(jí)銀行設(shè)置專門的營銷職能部門，該部門為參謀機(jī)構(gòu)，并對(duì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)。這種模式能發(fā)揮專業(yè)營銷人員對(duì)公司營銷工作的指導(dǎo)作用，但同業(yè)務(wù)部門間易缺乏溝通效率。

　　矩陣制：指在直線職能的基礎(chǔ)上增加橫向領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)，如臨時(shí)組建項(xiàng)目組等形式。這種形式的優(yōu)點(diǎn)是：加強(qiáng)營銷部門和信貸業(yè)務(wù)部門的橫向聯(lián)系，工作人員機(jī)動(dòng)性較大，可以相互幫助，互相激發(fā)，相得益彰。這種形式的缺點(diǎn)有：項(xiàng)目組成員由于位置不固定，故有臨時(shí)觀念，有時(shí)責(zé)任心不夠強(qiáng);人員受雙重領(lǐng)導(dǎo)，有時(shí)不易分清責(zé)任。

　　事業(yè)部制：是在銀行內(nèi)部，以某個(gè)信貸產(chǎn)品、地區(qū)或顧客為依據(jù)，將相關(guān)的各部門結(jié)合成一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的部門或單位，并對(duì)其實(shí)行分權(quán)管理的一種組織形式。這種組織形式的優(yōu)點(diǎn)是：由于各個(gè)部門相對(duì)獨(dú)立，故既能靈活自主地適應(yīng)客戶的需要，又能使各事業(yè)部發(fā)揮經(jīng)營管理的積極性和創(chuàng)造性。其缺點(diǎn)主要有：由于各事業(yè)部利益相對(duì)獨(dú)立，故增加了開支，還容易滋長(zhǎng)本位主義。

　　3.客戶經(jīng)理制

　　客戶經(jīng)理制是指商業(yè)銀行以“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心”為原則，在業(yè)務(wù)人員與客戶之間構(gòu)建一種長(zhǎng)期穩(wěn)定的服務(wù)對(duì)應(yīng)關(guān)系。通過客戶經(jīng)理制的實(shí)施，銀行可以培養(yǎng)穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客戶群體，進(jìn)而增強(qiáng)營銷能力。

　　客戶經(jīng)理的目標(biāo)就是通過多種金融服務(wù)手段來鞏固現(xiàn)有客戶、發(fā)展新客戶、培養(yǎng)潛在客戶。客戶經(jīng)理的工作主要包括風(fēng)險(xiǎn)防范，為客戶服務(wù)和刺激市場(chǎng)需求三方面的內(nèi)容。

　　客戶經(jīng)理的日常管理主要包括行為監(jiān)督管理、目標(biāo)考核管理和評(píng)價(jià)獎(jiǎng)懲管理等。

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