2012年銀行從業(yè)考試個人貸款輔導：營銷管理(3)

　　2012年銀行從業(yè)考試個人貸款輔導：營銷管理(3)

　　三、營銷領導

　　營銷領導是營銷管理的重要職能，是指領導者運用組織賦予的權(quán)力，組織、指揮、協(xié)調(diào)和監(jiān)督下屬人員，完成領導任務的職責和功能。它包括決策、選人用人、指揮協(xié)調(diào)、激勵和思想政治工作等。

　　營銷領導的作用有如下三個方面：

　　(1)有利于調(diào)動人的積極性。通過領導工作把工作人員的精力引向銀行的整體目標，并使他們都熱情地、滿懷信心地為實現(xiàn)目標作出貢獻。

　　(2)協(xié)調(diào)個人目標與銀行整體目標。在條件允許的范圍內(nèi)，在實現(xiàn)組織目標的前提下滿足個人的需求，把個人目標與組織目標有機地結(jié)合起來，進而激勵工作人員更努力地實現(xiàn)銀行的目標。

　　(3)更有效、更協(xié)調(diào)地實現(xiàn)組織目標。通過領導來協(xié)調(diào)組織中各部門各類各級人員的活動，使全體人員步調(diào)一致地加速銀行整體目標的實現(xiàn)。

　　四、營銷控制

　　控制是促使組織的活動按照計劃規(guī)定的要求展開的過程。營銷控制是按照既定的營銷目標、計劃和標準，對銀行活動各方面的實際情況進行檢查和考察，發(fā)現(xiàn)差距，分析原因，采取措施，予以糾正，或根據(jù)客觀情況的變化，對計劃作適當?shù)恼{(diào)整，使其更符合實際。

　　銀行常用的五種市場營銷控制方法包括：

　　(1)年度計劃控制。其核心是目標管理，它把事先設定的年銷售目標和利潤目標在銀行內(nèi)部逐層落實到各個部門和業(yè)務人員上，并在年度內(nèi)定期檢查，針對偏差及時調(diào)整。

　　(2)效率控制。是指銀行不斷尋求更有效的方法來管理業(yè)務人員、廣告、促銷和分銷等績效不佳的營銷實體活動。效率控制主要包括四個方面活動效率的控制：銷售人員效率控制、廣告效率控制、促銷效率控制和分銷效率控制。

　　(3)戰(zhàn)略控制。主要是指在銀行營銷戰(zhàn)略的實施過程中，檢查銀行為達到目標所進行的各項活動的進展情況，評價實施營銷戰(zhàn)略后的績效，把它與既定的戰(zhàn)略目標與績效標準相比較，發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)略差距，分析產(chǎn)生偏差的原因，糾正偏差。

　　(4)盈利能力控制。是指銀行衡量各種產(chǎn)品、地區(qū)、顧客群、分銷渠道和信貸合同規(guī)模等方面的獲利能力，以幫助管理者決定哪些產(chǎn)品或業(yè)務應該擴大、收縮或取消。

　　(5)風險控制。是對風險識別和風險評估之后測出的風險進行處理和控制的過程，風險控制既是銀行風險管理的重要內(nèi)容，同時也是銀行內(nèi)部控制的核心內(nèi)容。

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